Эта страница в старом дизайне

Агентства недвижимости — конкуренты или партнёры?

30.09.2020 Просмотров: 389
Агентства недвижимости — конкуренты или партнёры?

Агентства недвижимости (АН) наперебой твердят, что способны продавать объекты застройщиков лучше и быстрее, чем отделы продаж (ОП). В отличие от менеджеров ОП, агентов не нужно обучать, мотивировать и обустраивать им офис. Ещё и рекламный бюджет девелоперов, для привлечения новых клиентов, останется нетронутым, ведь у АН есть собственная база.

Если всё выглядит так радужно, возможно стоит отдать продажи агентству недвижимости? Для ответа на этот вопрос, нырнём глубже, чтобы разглядеть все плюсы и минусы такого сотрудничества.

Позитивные стороны работы с АН:

1) Наличие базы клиентов

2) Быстрый старт для застройщиков-новичков. Пока новый девелопер не понимает, как реализовывать проект, с чего начать формирование отдела продаж и продавать уже сейчас — он обращается к агентствам недвижимости.

3) Агентства недвижимости — хорошие координаторы для иногородних людей. Предположим, человек из Днепра хочет купить квартиру в Киеве, но рынка и местности он не знает. Приходит АН и помогает инвестору с выбором. В этом случае застройщик, который согласовал более выгодную для агентства комиссию, получает клиента.

4) Переориентация клиента. АН могут ловко переориентировать клиента со вторичного рынка в первичный. Часто люди не верят в рынок «первички», считая, что это дорого, ненадежно, долго. Но есть большая вероятность, что инвестор прислушается к агенту, если тот посоветует купить «первичку», приведя правильные аргументы.

5) Переманивание клиента. Представим, что инвестор хочет купить квартиру на первичном рынке, но не знает, как это сделать. Гугл в помощь. Человек попадает на объявление проекта №1, которое разместил агент от АН, но после переговоров, решает купить другой объект, т.к. агент переубедил его. А всё потому, что застройщик проекта №1 не работает с АН и не платит комиссию.

6) Плата за результат, а не за процесс. Есть сделка — есть оплата.

«Крупным застройщикам обязательно стоит обращаться к агентствам недвижимости. При этом, важно создать схему работы. Тщательно отобрать АН, сертифицировать их внутри компании и работать над постоянным повышением квалификации агентов, которые закреплены за вашим объектом» — Кирилл Новострой, co-founder NO matter.

Негативные стороны работы с АН:

1) Риелтор не углубляется в конкретный проект так, как менеджер отдела продаж. Он знает информацию поверхностно, но следить за изменениями проекта — не будет.

2) АН замотивировано на краткосрочные сделки. Из-за этого, агент может дезинформировать клиента намеренно или случайно. Намеренно: человеку важен спортзал в доме, агент, желая продать, говорит, что спортзал планируется (хоть это и неправда). Случайно: агент не знает, что проект ЖК переделали и помещение для спортзала отдали под детскую комнату. В итоге, разгребать придётся отделу сервиса застройщика.

3) Потеря контроля. Если львиную долю выполняют агентства — застройщик становится зависимым от них и вынужден работать на их условиях.

4) Продажа конкурентам. Человек рассматривает объект Х, а агенту платят больше за объект Y. Агент переводит человека туда, где ему заплатят выше комиссию. Если вы платите АН меньше — рискуете потерять инвестора.

5) Делёжка клиента. Клиент звонит по объявлению, агент рекомендует определённый объект застройщика. Человек решает работать напрямую с отделом продаж этого застройщика. Менеджер ведет переговоры и продаёт клиенту квартиру. Но в итоге, комиссия уходит агентству, а не менеджеру, т.к. первый контакт клиента был с агентом.

6) Конкуренция в рекламе. АН могут запускать рекламу по брендовым запросам ЖК, создавая конкуренцию и увеличивая затраты застройщика на рекламу.

7) Комиссия. АН могут брать комиссию и с клиента, и с застройщика. Таким образом стоимость жилья для покупателя становится значительно выше. Инвесторы, которые не разбираются во всех нюансах, нанимают агентства недвижимости. Но в процессе покупки сравнивают цены и понимают, что могли бы купить квадратные метры значительно дешевле. Далее есть две схемы:

а) покупатель продолжает работать с агентством, но неприятное «послевкусие» переплаты остаётся. Это может повлиять на отношение к застройщику, ведь и менеджер отдела продаж, и агент работают «в одной лодке».

б) инвестор понимает, что он не хочет переплачивать, поэтому «кидает» агента и начинает напрямую общаться с менеджером. По итогу выясняется, что и менеджер, и агент причастны к продаже. Начинается борьба за комиссию.

«Каждому застройщику нужно работать с агентствами недвижимости, ведь это дополнительный канал реализации проекта. АН — партнёр, а не конкурент. Но подобно банкам, с которыми девелоперы договариваются об индивидуальных условиях кредитования, агентства недвижимости нуждаются в индивидуальном подходе. Негатив у ОП в работе с АН возникает из-за непроработанного алгоритма взаимодействия. Ответственность за такой несёт куратор продаж со стороны застройщика.» — Дарья Шкуренко, co-founder «NO matter».

Что учесть при работе с агентствами недвижимости:

1) Выбрать агентства, которые соответствует классу объекта. Если продаёте премиум-объекты — стоит обращаться к специализированным АН.

2) Прописать Алгоритм взаимодействия с АН: условия работы, взаимодействие между застройщиком — АН — клиентом.

3) Проработать мотивацию для АН и дополнительные бонусы в случае успешной реализации проекта.

4) Проверить настройки CRM и call-tracking, на случай возникновения спорных ситуаций между ОП и АН по работе с клиентами.

5)  Учесть вопросы, связанные с маркетингом (реклама, раздаточные материалы и т.д).

6) Решить, какие объекты передать в реализацию АН.

7) Подписать с АН Договор о сотрудничестве.

8) Обучить АН работе с проектом: куратор продаж ОБЯЗАН организовать и проконтролировать обучение риелторов АН.

Хотите сотрудничать с АН? Пишите нам, мы учтём все подводные камни и сделаем вашу работу правильной и выгодной для обеих сторон. Страница для связи с NO matter: https://www.facebook.com/no.matter.ua

агентства.png

-----
Хотите первыми узнавать новости недвижимости? Подписывайтесь на каналы Address в Telegram, Facebook, Twitter, Instagram.
Комментарии (0)