Почему застройщикам необходима СИНЕРГИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ?
Мы в NO matter давно осознали, что продажи и маркетинг застройщиков эффективны только когда работают сообща. Синергия отдела маркетинга (ОМ) и отдела продаж (ОП) — главный принцип нашей компании.
Для повышения продаж недвижимости, мы рекомендуем всем застройщикам начать с налаживания связи между ОП и ОМ.
Почему это важно?
1. ОП всегда будет готов к обработке лидов из новых рекламных кампаний, ОМ — будет владеть информацией о ценах и наличию объектов.
2. Застройщик получит больше качественных лидов. ОП будут делиться информацией с ОМ о клиентах. ОМ сможет настроить правильные таргетинги и найти посылы, которые “зацепят” ЦА.
3. Слаженная работа улучшает атмосферу в компании, а это влияет на количество продаж недвижимости. Обычно, ОМ и ОП конфликтуют: менеджеры сетуют на маркетологов из-за некачественных лидов, маркетологи уверены, что лиды качественные, просто менеджеры не умеют их грамотно обрабатывать. Постоянная вражда приносит негатив и как следствие: увольнения, нежелание делиться информацией, работа в обход друг друга.
Наведем два примера, как ОП и ОМ могут быть полезными друг другу.
ПРИМЕР 1. СМЕНА ЦА
Целевую аудиторию определяют исследования.
Компания, которая сёрчила информацию про потенциальную ЦА выкатила результат: квартирами в вашем ЖК заинтересуются молодые семьи с детьми (возраст детей 1-5 лет), которые сейчас снимают жилье. Это будет их первая покупка недвижимости.
Отдел маркетинга разрабатывает коммуникацию на основе этой информации. Использует посыл: “молодая квартира для молодой семьи”, создает раздаточные материалы под эту аудиторию и пушит рекламу с релевантными таргетингами.
Отдел продаж параллельно начинает продажи и понимает, что покупают квартиры не молодые семьи с маленькими детьми, а взрослые люди для своих детей-студентов.
Если отдел продаж вовремя маякнёт маркетингу о смене предполагаемой ЦА — это поможет изменить коммуникацию и настроить релевантные сообщения, если информации не будет — маркетинг продолжит рекламировать посылы, которые получили больше отклика в виде лидов и взаимодействий, но которые не купят квартиру.
ПРИМЕР 2. МОТИВЫ ПОКУПКИ
Целевую аудиторию можно определить исходя из приоритетных типов клиентов. А типы клиентов определяют мотивы покупки.
Пошагово:
1) Методолог отдела продаж расписывает мотивы покупки клиентов компании (руководствуясь принципом сервис-дизайна).
2) Презентует материал генеральному директору (девелоперу) и руководителю отдела маркетинга.
3) По итогам презентации руководители должны зафиксировать приоритетные типы клиентов (мотивы покупки) — ЦА, с которой нужно работать.
4) Отдел маркетинга на основании этого разрабатывает маркетинговую стратегию, рекламные посылы, контент для соцсетей, сайта, раздаточные материалы и др.
5) Руководитель отдела продаж выстраивает стратегию продаж, методологию (скрипты) под таких клиентов.
Таким образом маркетинг генерит посылы, релевантные ЦА, а менеджеры отдела продаж транслируют выгоды продукта, исходя из скриптов для такой ЦА.
У клиента, который профессионально инвестирует в недвижимость, цель — маржа, основной страх — не заработать/ прогореть.
Ему зайдут месседжи:
— о том, что в данном объекте он круто заработает на перепродаже,
— о хороших условиях переуступки,
— об ограниченности предложения,
— о старте продаж новой секции. Примечание: качественное управление ассортиментом нивелирует запрос огромной скидки у инвестора — манипулируйте наличием.
Клиенту, который покупает для себя, нужны другие «крючки».
Отдел продаж знает про страхи и цели клиента, отдел маркетинга, получив эту информацию, сможет выстроить релевантную и эффективную коммуникацию с клиентами. Давайте жить дружно и работать сообща! Ведь у ОМ и ОП единая цель - выгодная для девелопера реализация проекта🚀