Эта страница в старом дизайне

"Ролевые игры" для отдела продаж: повышаем эффективность

10.09.2020 Просмотров: 234
"Ролевые игры" для отдела продаж: повышаем эффективность

Менеджеры отдела продаж, подобно актерам, разучивают сценарии-скрипты, часто импровизируют, взаимодействуют с эмоциями публики.
Но даже опытному актёру, который идеально знает сценарий и прекрасно ориентируется в тексте — необходима репетиция. Поэтому, всем менеджерам: и новичкам, и опытным акулам продаж, рекомендуем “ролевые игры”.

Если ВЫ — РУКОВОДИТЕЛЬ, проводите “ролевые игры” для всех менеджеров раз в месяц, например, вместо банального совещания ОП. Во-первых, информация об объекте меняется, а менеджер должен быть в курсе каждой акции или дополнительной спецификации. Во-вторых, опытные менеджеры, которые долго работают с одним объектом, идут по своей любимой схеме, забывая о скриптах и стандартах работы ОП, что влияет на качество. В-третьих, ролевые игры покажут вам пробелы в знаниях сотрудников. Выявите их и помогите менеджерам “подтянуть хвосты”. 


Эту тактику обучения рекомендуем применять, когда внедряются новые скрипты или фишки работы с клиентами. Чтобы "отработать" формулировки и тактику продаж. И только после — выходить с ней к клиентам.


Акты “ролевых игр” отдела продаж

Акт 1. Входящий звонок. Возьмите телефоны и сядьте с коллегой  в разных кабинетах. Уделите 10 минут времени на то, чтобы коллега поштормил вас вопросами. Прослушайте звонок и проверьте его на соответствие скриптам, достоверности информации и правильности интонации.  

Акт 2. Исходящий звонок. Выберите сценарий, который вам даётся сложнее всего: звонок холодным клиентам, тёплым или горячим. Если это звонок новому клиенту помните, главная его цель  — встреча. 

Акт 3. Встреча. Разыграйте элементарный сценарий: клиент приехал в ОП после вашего приглашения по телефону. Он хочет купить квартиру, но не знает какой объект  выбрать. Помогите ему сделать выбор в пользу вашего ЖК.

Акт 4. Показ объекта. Выясните запрос клиента (разговорите его), пройдитесь по объекту и покажите релевантные варианты. Узнайте больше о клиенте,  ответьте на самые неожиданные и каверзные вопросы коллеги-клиента. На данном этапе вы можете понять, какие знания подтянуть и чего вам не хватает для крутой презентации.


В процессе игры, вы сможете понять, что нужно для эффективной работы:

- подтянуть знание о ценах, спецификации, инфраструктуре;
- улучшить речь. Возможно, вы  грешите словами-паразитами: “типа”, “ну,” “э”, “короче говоря” — искореняйте их. Если вам сложно выговаривать какие-то слова — подберите себе скороговорки, они помогут с проблемными фразами;
- маркетинговые материалы. Игра покажет не только сильные и слабые стороны продаж, но и маркетинга. Если видите, что для полной презентации вам не хватает материалов (буклетов, пакетов, ручек, анкет) — зафиксируйте это и уведомьте руководителя. 


Как понять, что вы готовы к выходу на “большую сцену” к клиентам?

Если вы давно работаете в  отделе продаж, продаёте недвижимость — то конечно, вы готовы:) Ролевые игры вам нужны для улучшения эффективности или проработки новых скриптов.

Если ваш ОП новый, но ранее вы продавали первичную недвижимость такого же уровня, как продаёте сейчас, вам понадобится до 2-х недель, чтобы изучить новый объект, скрипты и провести “ролевые игры”. Если опыта продаж нет — это может занять до 4-х недель.

Когда мы в NO matter берём новый отдел продаж под своё крыло, то обязательно обучаем менеджеров, а также проводим “ролевые игры”, описанные выше. 

Большой и успешный опыт работы менеджером, а после и в обучении отделов продаж, дали понимание, чего менеджерам ОП застройщиков обычно не хватает для работы. Мы разработали специальные шпаргалки — методички о том, как продавать недвижимость эффективнее. Подробнее на нашей странице (https://www.facebook.com/no.matter.ua/), заходите!

9 ru.jpg


Комментарии (0)