Создаем отдел продаж

В идеальном мире организация отдела продаж выглядит так: построили ОП, наняли команду, запустили продажи. В реальности, за каждым из этих пунктов стоит горный хребет из фраз «А ЕЩЁ…; НО ВЕДЬ МЫ ПЛАНИРОВАЛИ ПО-ДРУГОМУ; ЭТО НА ВЧЕРА… Дальше цензура»

С чего начать организацию отдела продаж, какие нюансы стоит учитывать? Собрали в NO matter собственный опыт и рекомендации по организации ОП из неидеального мира недвижимости.

Начинаем создавать ОП только после того, как узнаем ответы на два вопроса

1. Кто наша ЦА? Важно знать, с кем отделу продаж предстоит работать в будущем.

2. Какая концепция у комплекса? Минимальные вводные — класс проекта. В идеале, кроме класса, понимаем: из чего состоит проект, какие материалы используются для его строительства, фишки проекта, как он выглядит на рендерах. Этими данными, атмосферой и эстетикой пропитываем ОП.

Для покупателей отдел продаж — это всегда демоверсия проекта.

«В одном из отделов продаж, где я работала менеджером на старте своей карьеры, — текла крыша. Наш МАФ был “оборудован” ведром, которое ставили посреди помещения во время дождя… Таким было временное решение руководства😨 до устранения отверстия. А теперь представьте, какие эмоции испытывали люди, приходя в ОП. Если застройщик не может построить хороший отдел продаж, то о качестве строительства можно только догадываться…» — Дарья Шкуренко, co-founder NO matter

Что дальше?

1. Поиск места для отдела продаж. 

а) На локации, где будет стройка. 

Отличный вариант, особенно когда у местоположения хороший трафик — предвестник “лидов-фасадов”. Нюанс: важно учитывать сроки. Если продажи запускаются через пару недель, а на локации «конь не валялся» — стоит рассмотреть пункт б.

б) Центральный офис.

Этот вариант хорош, как временное решение или дополнительная локация для продаж. 

2. Строительство ОП на локации.

Перед тем, как задача поступит архитектору, дизайнеру и строительной бригаде, необходимо составить ТЗ. Учитываем: зонирование ОП, количество сотрудников, планируемый трафик ЦА. Параллельно пишем список материально-технического обеспечения.

3. Команда 

Без команды продажи не начнутся. Первым делом ищем руководителя отдела продаж (РОПа). После — команду. Нюанс: РОП не должен сам набирать команду из «своих» людей, ведь если он покинет проект — за ним следом может уйти вся команда. Перестрахуйтесь.

4. Стратегия продаж проекта. 

Планируем продажи хотя бы на год вперед. Если сроки поджимают — на квартал (три месяца). В идеале – на все время проекта.

5. Системы

Формируем методологию продаж, сервиса и CRM. Не забываем про колл-трекинг и подключение виджетов (например, шахматки). Каждый пункт мало разработать, нужно внедрить и обучить ему менеджеров ОП. 

6. Организация маркетингового обеспечения ОП 

Буклеты, папки, листы продаж... — не просто раздаточные материалы. Это ИНСТРУМЕНТЫ продаж, которыми постоянно пользуются менеджеры в работе с клиентами. Поэтому бренд-менеджер совместно с директором по продажам должны проговорить, какими будут материалы: имиджевыми или продающими (с планировками, удобными менеджерам) и т.д.

Эти пункты — лишь часть системы построения отдела продаж. Если вы планируете создать новый ОП, учитывая все нюансы — напишите нам:

https://www.instagram.com/no.matter.ua/ 

https://www.facebook.com/no.matter.ua