Мы еще работаем над изменением дизайна этой страницы.
Очень скоро Вам будет намного удобнее на Address!
Эксперты
Александр Александр
11 баллов
Михаил Михаил
8 баллов
Дмитрий Дмитрий
8 баллов
Юрий Юрий
6 баллов
Здоров Здоров
6 баллов

4 способа увеличить ценность объекта недвижимости в глазах покупателя

Мозг каждого человека воспринимает цену товара как неприятное ощущение. Действительно, ведь это - величина убытка, потери, страдания. И в недвижимости эта величина довольно велика.

Исследования современных специалистов по нейроэкономике (науке о принятии решений о покупках) показывают логичный факт: ценность объекта состоит из ожидаемого удовольствия от приобретения и страдания от уровня цены (естественно, со знаком минус):
ценность = удовольствие - страдание.
Чем больше эта разница, тем выше вероятность покупки.

Воздействовать можно независимо на каждый из факторов: повышая ожидаемое удовольствие и уменьшая боль утраты. А как продавец или специалист по маркетингу недвижимости может повлиять на правильное решение этой задачки, получив целевой звонок, просмотр и сделку?

Способ 1. "Обертка".

С точки зрения "технических" характеристик все объекты недвижимости одного типа (например, квартиры) примерно одинаковы. Стены, окна, двери - они могут немного отличаться по качеству, но в целом они дают человеку кров. Именно в этом заключается их предназначение.

Но при этом каждый объект недвижимости представляет из себя практически уникальную совокупность ценностей: удобное расположение, возможность заехать и жить, продуманная инфраструктура, безопасность и т.д. Набор таких ценностей для разных целевых аудиторий (см. мою статью "TARGET: Целевая аудитория") будет разным. Нужно аккуратно и продуманно “завернуть” эти достоинства объекта: продающий текст, сочные фотографии, отзывы покупателей - верные помощники маркетолога.

На "Обертку" могут также значительно влиять бренд застройщика или жилого комплекса, имидж района и репутация продавца. И важно: "обертка" должна быть подана тем языком (фото, видео, текст и т.д.), который понятен потенциальным покупателям.

Способ 2. "Отсутствие потерь или получение прибыли".

Рациональное объяснение, почему покупатель вынужден нести такие “ценовые страдания”, тоже может иметь место. Действительно, аргументированное пояснение (желательно, с расчетом) о выгодности данной инвестиции смягчит горесть утраты. А в период кризиса уместнее, а, значит, и привлекательнее, будет говорить о сбережении средств.

Способ 3. “Якорение”.

Классический пример этого способа показал Стив Джобс, представляя iPad. “Какую цену за него назначить?” - спросил он. Глава Apple уточнил, что маркетологи считают 999 долларов вполне адекватной ценой для такого гаджета. “Рад сообщить, что продажи iPad начнутся с 499 долларов!” - резюмировал Джобс.

Никто не знает истинную цену объекта. Но сравнение, основанное на реальных (!) сведениях (“аналогичная квартира была продана за ___”; “средняя цена за 1 кв.м в этом доме” и т.п.), может значительно увеличить интерес покупателя к нему.

Способ 4. “Дорого = качественно”.

Порой высокая цена объекта сигнализирует о его высоком качестве. Если это так, не стоит стесняться этого. Дорого значит дорого. Но в таком случае и “обертка” должна быть экстра-класса. И как снова не вспомнить Apple? Это как раз тот случай, когда страдание уменьшается и переходит в ожидаемое удовольствие.

Повышая тем самым ценность объекта. Заставляя покупателя позвонить немедленно.

Денис Галицын

Категории: Маркетинг недвижимости Процесс продажи Риелторские технологии Состояние рынка продажи Ценообразование
Регион:
Размещено 20 января 2015 Просмотров: 2897
Комментарии (4)

Денис, супер!


Денис, спасибо! Какие существуют варианты показать выгодность инвестиции или варианты сберечь средства? Спасибо))

Олег 20.01.2015
0 баллов 0 0 Ответить

1. Выгодность инвестиции. 

Два наиболее вероятных варианта: 
1.1. Покупка с целью последующей перепродажи.
1.2. Покупка с целью сдачи в аренду.

1.1. Хорошо применять на растущем рынке или в случае инвестиции на этапе строительства объекта. Ключевые показатели: стоимость сейчас; валюта транзакции; стоимость через N лет; показатель доходности (в %).

1.2. Ключевые показатели: стоимость сейчас; валюта транзакции; стоимость подготовительных работ (ремонт и т.п.); актуальная арендная ставка; показатель доходности (в %).

-----------------------------------------

2. Сбережение средств.
Данный кейс мы наблюдаем практически в режиме онлайн: гривна обесценивается, банки выдают депозиты плохо. Получившие депозит, ищут способ вложения средств. Пусть вкладывают в недвижимость: завтра этот объект в гривне может стоить дороже. Это означает, что покупатель точно не потеряет. Поэтому в сегодняшних реалиях продающие фразы "Цена в гривне зафиксирована", "Сохраните свои сбережения" считаю весьма актуальными.

N.B.
1. Не стесняйтесь приводить эти расчеты в продающих текстах. Цифра убеждает инвестора намного лучше красивых слов.
2. Приводите только реальные цифры. Никакой научной и ненаучной фантастики! 
3. Согласовывайте эти маркетинговые приемы с собственником объекта недвижимости: у них, как правило, свой взгляд на ценовой вопрос.

0 0 Ответить

Денис, добрый день!
Увидел твою статью, прочитал с удовольствием. Хотя, если честно, возникли вопросы.
1.Скажем, статистика по сделкам (1,2,3 комнатные) по рынку Киева за 2014 год совсем не помешала бы.
2. Срез пирога рынка с долей участников (крупные АН, средние, фрилансеры) так же придал бы статье серьезности.
2. Неплохо было бы обрисовать специфику рынка (продолжающийся кризис, уход спекулятивного капитала, установившийся ценовой оптимум на объект (1,2,3 комнаты), социальный портрет типичного покупателя, сложности ипотеки, и т.д.).
Я бы, из своего небольшого опыта, большинство состоявшихся в 2014 сделок (со стороны покупателя, естественно) разделил на две категории:
- вынужденно-необходимые (разводы, новые семьи, переселенцы);
- сделки иллюзии "ускользающей возможности".
По первой категории и говорить-то особенно нечего, тут ограниченность средств и вынужденная ситуация. Не до жиру, быть бы живу.
Вот по второй категории, там где имеются определенные ресурсы, есть возможность риэлтору продемонстрировать свой профессионализм и использовать все необходимые инструменты для установки красных временных флажков в коммуникационном туннеле "ускользающей возможности". Все, как у Артура Павловича, нет больше горечи, чем горечь упущенной возможности.
С уважением,
Сергей А.

Сергей 22.01.2015
0 баллов 0 0 Ответить

Сергей, привет! Спасибо за комментарий.

Аналитика рынка - это хорошо. Существует целый ряд компаний, которые могут дать статистику, описанную тобой. 

Но это - совсем другая история. Здесь же я исследовал механизм принятия решения о покупке. И то, как продавец на этапе маркетинга может влиять на это решение.

Для меня этот материал - набор знаний, полученных на практике в продвижении объектов недвижимости. Но и также - это набор идей, с которыми постоянно экспериментирую в маркетинге недвижимости. 

И приглашаю в свой круг экспериментаторов!

0 0 Ответить

Интересная с философской точки зрения формула: ценность = удовольствие - страдание

Получается, что для человека просветлённого, который "не страдает" в процессе траты денег и не особо "прется" от приобретения недвижимости, так вот, для такого человека "ценность" приобретения квадратных метров стремится к нулю.

Применил формулу к себе... и понял, что нахожусь на верном пути:)
 
Денис, без шуток, спасибо за интересный материал.

Саша, эта формула применима для любых покупок, не только для недвижимости. Проанализируй свои мысли в тот момент, когда будешь делать покупку. А особенно такую, которая не является жизненно необходимой.

Кстати, ценность = 0 и в том случае, когда удовольствие=страдание. Т.е. тебе безразличен этот товар.

0 0 Ответить

Добавить комментарий
Имя
E-mail
Телефон
Сайт