А что риэлтор предоставит в отчете своему клиенту? (часть 2)

… в продолжение рассуждений о том, что же мы предоставляем клиенту (часть 1). Думаю, что все согласятся с тем, что регулярный отчет клиенту – это заполненный чек-лист запуска объекта с аналитическими комментариями по каждому пункту. Я упоминал в первой части, что регулярный отчет должен сопровождаться личным контактом.
 

Забудьте о том, что отправив на почту письмо, вы получите положительный эффект. Этого не будет.

Причина, по которой риэлтора отправляют без личного контакта отчеты и т.п. клиенту обусловливается несколькими факторами, один из которых – страх.

*оперативный отчет клиенту – отчет через 3-5 дней после подписания ЭК договора

*регулярный отчет клиенту – определяется условиями работы по ЭК договору (еженедельный, ежемесячный).

В оперативном отчете необходимо клиенту показать ВСЕ, что вы сделали по его объекту и какая реакция рынка на его предложение.

Структура оперативного отчета:

1. Фотографирование и обработка фотографий. Съемка видео.

Отредактированные фото, нанесенные логотипы, телефоны, подогнанные размеры в единый стандарт, сделанные панорамы, нанесенные отметки (к примеру, границы участка, если нет других ориентиров). Как показала практика, необходимо на старте подготовить фотографии для собственной реализации и для реализации по партнерской продаже.

1. Подготовка презентации объекта (паспорт объекта). Презентации делаются так же для личной продажи клиенту, с вашими контактами, так и для партнерской продажи.
2. Описание возможных клиентов (около 3-х типов).
3. Продающие тексты:

• Объявление на сайте для различных типов клиентов (красиво, функционально, «вкусно», эмоционально, с выгодами, с закрытием на действие)
• Для рассылки e-mail риэлторам (с выгодами, с конкретным предложением, функционально)
• Для рассылки sms (несколько видов).
• Для размещения в объявлениях (расклейка).
• Для контекстной рекламы.
• Для размещения в газетах.

1. Размещение на ТОП100, на сайте АН (указываем ссылки на сайты).
2. Отчет о рассылке по базе партнерских АН.
3. Результаты личного обзвона партнеров риэлторов. Презентация объекта и личная продажа выгод совместной продажи.
4. Отчет по предложению потенциальным клиентам из резерва АН.
5. Информация о проведенной sms-рассылки и реакции на нее.
6. Данные запуска контекстной рекламы и какой трафик вы получили.
7. Отчет о размещении объявлений в социальных ресурсах.
8. Отчет по расклейке объявлений (фото)
9. Размещение рекламы в зонах рекламы (фото)
10. Оценка объекта (сравнительный анализ, объективное аргументирование рыночной цены недвижимости). Эта цена чаще всего бывает стартовой.

Количество пунктов можно продолжить.

Рекомендуется индивидуально определить перечень действий. Они должны соответствовать вашим стандартам и подходам. В любом случае, агент с каждым запуском маркетингового плана должен осознавать, что он делает и какой это даст результат.

Цель отчета – показать клиенту, что было сделано в кратчайшие сроки по реализации объекта.  Что вы сделали для создания спроса.

Дополнением к оперативному отчету для клиента является – результаты первого запуска (рекомендуется делать через 3-5 дней, после запуска).

Получив количественные показатели,  у вас будут данные для проведения анализа плана продажи, спроса, объективности выставленной цены, конверсий и т.п. (статистика отправленных писем, их открытие, отклики на эти письма, рассылка sms, статистика контекстной рекламы,  количество входящих звонков, их «качество» после каждой рекламы). На основании предварительного анализа, вы корректируете план реализации объекта на оговоренный в ЭК срок. Т.е. когда и что будет сделано, что необходимо изменить, какой рекламный канал усилить, а от какого вообще отказаться. Этот план вы так же предоставляете клиенту.  

В течение недели клиент получает:

1. Через 3 дня предоставляете оперативный отчет, в котором вы указываете, что было сделано и предоставляете материалы для ознакомления.
2. На 5-7 день клиент получает результаты первого запуска с вашими комментариями.
3. Скорректированный план реализации объекта на месяц, с указанием сроков и что будет сделано в эти сроки.

В регулярном отчете мы указываем результаты нашего маркетингового плана, комментарии результатов и ваше заключение. В заключении вы делаете срез, о котором я говорил в первой части статьи. Получив  все указанные отчеты клиент будет уверен, что вы реально отрабатываете ваши %, что вы уже отличаетесь от остальных.

P.S. Одни словом, в этом случае, вы используете отчет на максимум, при работе С КЛИЕНТОМ (акцентирую внимание на том, что лучший отчет никогда не сможет продать объект).

А лучше отчета – это совершенная сделка, до утвержденной даты отчета:)

Источник:  http://www.raiskiy.com/chto-budem-predostavlyat-v-otchete-nashemu-klientu-chast-2/

Святослав
0 баллов