Аутсорсинг продаж: финансовый и ментальный аргументы

Редакция Building.ua опросила ведущие компании о том, что более эффективно для девелопера: пользоваться услугами брокеров/агентств недвижимости или все же развивать и инвестировать в собственный отдел продажи. Этот вопрос задали и нам. Ниже - моя точка зрения.

- Некоторые застройщики не доверяют аутсорсинговым центрам продаж и хотят все сами контролировать. Однако, согласитесь, продажа недвижимости – это отдельный бизнес. Есть ли необходимость у застройщика инвестировать в бизнес, который лишь косвенно связан с его основным направлением деятельности – строительством?
Уверен, что кризис пережили те застройщики, которые сфокусировались на своем главном бизнесе. Возникает аналогия: почему крупные автомобильные компании не инвестируют в формирование собственной сети продаж, а используют на разных рынках потенциал специалистов в области продаж, которые конкурентны и эффективны?

Финансовый аргумент:
Он короткий. Та прибыль, к??торую, как правило, получает застройщик в месяц, гораздо больше, чем прибыль, которую компания/агентство недвижимости получает за год. Это слишком мелкий бизнес для застройщика.

Ментальный аргумент:
Как правило, культура (профессиональная ментальность) продавца в компании/агентстве недвижимости и в компании девелопера – принципиальна разная.
Продавцы недвижимости в специализированном бизнесе открыты к клиенту, их основная задача – уловить потребность и удовлетворить запрос потенциального покупателя.
Сотрудники отдела продаж у застройщика во многом повязаны по рукам и ногам. У них существует субординация в компании, корпоративные инструкции, они не настолько хорошо клиентоориентированны. Выдержать в одной структуре застройщика наличие неких разных субкультур возможно, не просто, так как это требует большого внимания со стороны топ-менеджмента.
В первую очередь, мы используем различные каналы коммуникации с нашими потенциальными покупателями недвижимости. Это и Интернет (50-60% контактов формируются благодаря интернет-маркетингу); и прямая реклама самого объекта, и работа со звонками и прямыми запросами. Когда наш потенциальный покупатель определился с объектом, мы применяем финансовые инструменты. В зависимости от ситуации они могут быть разными: кредиты, схемы trade-in, аукционы по продаже недвижимости. А для того, чтобы правильно выявить потребность у клиента, максимально его удовлетворить, мы занимаемся тренингом наших сотрудников, в этом весь наш фокус.  

Оригинал текста: статья "Два мнения" , building.ua

Источник: http://www.arpa.com.ua/

ARPA Real Estate
0 баллов