БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОЖИДАЕШЬ

#навигатор_продаж

Что вы чувствуете, когда в ресторане к заказанной чашке какао приносят в отдельной тарелочке маршмеллоу? Вы растекаетесь в улыбке. Чему причиной «плюшка» со стороны компании, которая предоставляет услугу или продаёт вам товар: что-то, чего не было в «меню». Это приятная неожиданность, за которую вам не нужно платить. А теперь представьте, что чек не 100 грн., а 100 тыс. дол. и вы покупаете квартиру!

Продажа недвижимости – сложный процесс переговоров, в котором большинство менеджеров хочет лишь оправдать ожидания клиента, чтобы благополучно закрыть сделку. Стоп! Но ведь покупка  – это эмоция! А чтобы она заиграла быстрее и яркими красками, необходим пинок. И вот вам примеры того, чем вызвать ВАУ-эффект у вашего клиента:

1. «плюшки»

Какие плюшки можете предложить вы потенциальному покупателю недвижимости?
- Сделайте больше, чем ожидал клиент

Например, если у вас встреча с клиентом, который впервые выбирает для себя квартиру, расскажите, на что обязательно необходимо обратить внимание при выборе такой: какие документы проверить; на что в планировке обратить внимание; на чем из отделки экономят застройщики.

- Клиент покупает квартиру в честь события?

Узнайте какого и предложите праздничное оформление – например, ключи от будущей квартиры с гравировкой для молодожён. Или – наполнить праздником сам процесс подписания Договора: открыть шампанское, рассыпать конфетти, подарить букет цветов имениннику.

2. опережайте дедлайн

Первое правило тайм-менеджмента в нашей команде NO matter  – ставить редлайны. Это временные рамки на выполнение задачи внутри команды, которые опережают минимум на 1-2 дня дедлайн по передаче результатов работ заказчику.

Готовьте информацию и предоставляйте услугу раньше согласованного с клиентом дедлайна! Остальные затягивают, а вы опережаете сроки. Как думаете, оценит ли это клиент? С лихвой! Проверено!

3. подстраивайтесь

Учитывайте жизненные обстоятельства клиента в процессе выбора и покупки недвижимости и подстраивайтесь под него, насколько это возможно. Примеры из практики:

- едем подписывать сделку в офис к клиенту;

- едем с клиентом в банк, чтобы помочь ему заполнить доки по фин. мониторингу, так как он впервые покупает квартиру и стрессует;

- делаем перепланировку этажа под клиентов: 2 друга покупают рядом 2 пентхауса и хотят на этаже создать свою лаундж-зону (закрыть этаж для себя);

- продлеваем резерв, если у подписанта форс-мажор. При этом закрепляем за ним согласованные условия по цене объекта (такая ситуация была во время очередного роста цены в ЖК бизнес - класса).

4. вызовите эмоцию

-  визуализируйте ЖК, квартиру: шоу-румы и 3D-визуализации в этом помогут. Клиент «пощупает» квартиру перед покупкой. В NO matter мы такое называем «тест - драйвом квартиры»!

- пригласите ключевых потенциальных клиентов на внутренние мероприятия компании. Это может быть корпоратив или внутренняя презентация нового объекта для сотрудников компании. Пусть он почувствует себя в кругу избранных!

Вывод: чтобы создать ВАУ-эффект, нужно превысить ожидания клиента! Это про индивидуальный подход в работе с клиентами. Научитесь делать своего клиента счастливым! И вскоре вы заметите, как вам вернётся это сторицей. Таковы человеческие отношения: делаешь что-то крутое для клиента, и он горит желанием отблагодарить: рекомендует всем своим друзьям ваш ЖК, опережает платежи по Договору и т.д. В итоге – становиться адвокатом вашего бренда! Лояльней покупателя вам не сыскать.

kdomina
0 баллов