Что делать застройщику в период кризиса и спада объёмов продаж?

Большинство застройщиков больших жилых комплексов столкнулись с проблемой резкого спада объёмов продаж. Причин тому множество, здесь и рост курса валют, рост цен на потребительские товары, постоянно ухудшающиеся условия банковского кредитования для населения, подорожание необходимых для жизни услуг: транспорт, топливо, газ, электроэнергия, отопление и другие услуги. Плюс ко всему этому военные действия на восточных рубежах страны. А значит, покупательская способность стала падать, в то время как масштабы строительства были развернуты максимально большие. Все застройщики старались сократить срок строительства до минимально возможного, чтобы как можно быстрее предложить потребителю жильё в окончательной стадии строительства и тем самым с одной стороны продать квадратные метры по максимальной цене и с другой стороны минимизировать риск покупателей по недострою.
 

На начало 2015 года сложились условия, при которых всем застройщикам приходится буквально сражаться за покупателя. В этих сражениях и маркетинговые уловки, и беспроцентная рассрочка на выплату, и пестрящая наружная реклама о минимальных ценах за метры квадратные: у нас от 15.000 грн/м.кв….. а у нас от 10.000 грн/м.кв…. а у нас от 9.999 грн/м.кв… ко всему этому: акции, подарки парковочных месть (от тех, у кого они есть ;) рассказы об экологии и удобству проживания, третье, пятое десятое…

Помогают ли все эти финансово-маркетинговые мероприятия по стимулированию продаж? В какой-то степени да. Особенно тем застройщикам, которые 1,5…2 года назад всё еще погнались на максимальными продаваемыми площадями с одного метра квадратного пятна застройки.

А что происходит на строительных площадках? Какие изменения произошли т.с. «на производстве»? Потому как вечный спор девелоперов, заказчиков и собственников с генеральным подрядчиком, субподрядчиками и строителями на тему как, когда и в каких объёмах строить еще никто не выиграл. 

Вот и получается, что стимулировать продажи во времена кризиса возможно только при комплексном подходе к решению данного вопроса. Вот его несколько основных составляющих:

1. Тем, кто еще может откорректировать проект, внести изменения в планировочные решения с целью последующего предложения рынку оптимальных по площадям квартир (обязательно нужно помнить о надвигающемся налоге на недвижимость, квартиры от 60 м.кв….). обращаю внимание, что именно оптимальных, а не минимальных. В каждом отдельно взятом жилом комплексе эти площади будут индивидуальны. Уделить внимание местам общественного пользования, обратить внимание на портрет будущего покупателя. Ведь маркетинговый отдел составлял портрет такого покупателя года 2…3 назад? Или собственник проекта решил, что он самый умный и сэкономил немного денег? Ну, пришла пора вспомнить о том, что скупой платит… Далее, придомовая территория – продумать как именно, в котором часу суток и как долго будут использовать будущие жильцы? Как следствие предложить будущим жильцам именно то, что будет необходимо, учитывая особенности жилого комплекса, его локацию, тип жилья и характеристики покупателей.
2. Пересмотреть свою рекламную компанию. Необходимо уйти от принципа «уговаривания» потенциального клиента стать реальным покупателем. Многие маркетологи и рекламисты этого не понимают и продолжают «укатывать» людей покупать. Проверено годами – не работает. В рекламе необходимо показывать то, что ищет покупатель. Поверьте, покупатели есть и они действительно ищут себе жильё или канал инвестирования как заработка или сбережения своих денежных, пока еще, запасов.
3. Отшлифовать методику завлечения клиента в офис продаж (или шоу-рум на стройплощадке). Многие консультанты колл-центров не в состоянии ответить на элементарные вопросы при первой коммуникации с потенциальным клиентом. Те застройщики которые ориентированы на то, чтобы у каждого из менеджеров был личный контактный мобильный телефон увеличивают риск недозвона в несколько раз.
4. Работа с пришедшим в офис продаж потенциальным клиентом. Насколько удобно и комфортно вашим посетителям? Что кроме стула вы можете ему предложить, чтобы часовая беседа с менеджером по продажам была продуктивная? Какие инструменты продаж использует менеджер? Каким наглядными материалами менеджер подтверждает свои слова и показывает конкурентные преимущества….. и тд и тп. Тему работы с клиентом в офисе продаж нужно рассматривать как отдельную статью работы всего механизма компании…
5. Просмотры квартир. Существуют ли четко прописанные инструкции для менеджеров по продажам, что именно должен увидеть клиент, поднявшись в выбранную по чертежам квартиру, и на что не стоит обращать внимание и/или уметь нивелировать возражения потенциального покупателя?
6. Работа с вопросами т.н. «второго контакта» если потенциальный клиент всё еще не готов купить квартиру и при этом у него возникли дополнительные вопросы, которые не были обсуждены при первой встрече с менеджером. А ведь именно в этот момент решается судьбы покупки. Необходимо чётко понимать, критерии выбора покупателя, быть готовым к его вопросам, знать ответы и чётко на них отвечать, подкрепляя свои слова образцами договоров, расчётами, цифрами и параметрами будущего сервиса и обслуживания жилого комплекса.
7. На самой строительной площадке необходимо создать чёткую для потенциального покупателя картинку, увидев которую он смог бы сам принять решение о том, что данный жилой комплекс строится интенсивно и увидеть как начальные этапы строительства, так и окончательные. Да, элементы и образцы окончательного декора необходимо предъявлять потенциальному покупателю на всех стадиях строительства. Очень важный переход между этапами строительства по несколько секционным домам. И если не просматривается линия динамики строительства от только начатой секции до уже почти построенной, то сколько бы Вы не убеждали потенциального клиента в правильности и соблюдении ДБН и СНиПов, для него это не аргумент, а вот то, что он увидит своими глазами и будет для него самым важным в принятии решения о том, как ведётся строительство. Да, рациональности в этом мало, зато весомый аргумент в пользу покупки квартиры именно в этом жилом комплексе.

Существуют и другие важные факторы, которые смогут убедить потенциального клиента в правильности покупки, но основными всегда будут те, которые влияют на: 1) потенциальный клиент должен прийти, 2) он должен услышать и увидеть то, что для него важно, 3) расстаться с деньгами в полной уверенности, что он совершил правильный выбор.

Олег
0 баллов