Эффективная бизнес-стратегия для жилой недвижимости

Сложная политическая, и как следствие, экономическая ситуация в стране влекут за собой неуклонный рост себестоимости строительства, сложности с привлечением инвестиций и снижение покупательского спроса. Все эти факторы вынудили застройщиков пересмотреть свои планы и, вместо развития новых проектов, сосредоточиться на оптимизации затрат.

23 февраля в гостинице Fairmont Grand Hotel Kyiv прошла конференция  «Эффективная бизнес-стратегия для жилой недвижимости», на которой  собрались ведущие застройщики Киева и Киевской области, чтобы обсудить, чем ответит рынок жилья на экономические вызовы времени, какие антикризисные стратегии станут наиболее эффективными и как поддержать уровень продаж. А также в чем особенности маркетинга и продвижения проектов на высоко конкурентном рынке. Организатором мероприятия выступили Украинский Клуб Недвижимости (URE Club) при поддержке Address Group и IStat.

Конференцию «Эффективная бизнес-стратегия для жилой недвижимости» открыли руководители компаний-лидеров на рынках недвижимости Киева и Львова - Артур Мхитарян, основатель и руководитель девелоперской компании «Тарян», председатель наблюдательного совета корпорации «Познякижилстрой» и Ростислав Мельник, президент корпорации РИЭЛ.

«Начиная с 2005  до 2013 гг. 60 % покупателей первичного жилья, это были люди, которые покупали квартиры для себя, еще 20 % это были «перекупщики», которые вкладывали в начале строительства и перепродавали объекты после сдачи дома в эксплуатацию. Оставшиеся 20 % - инвестиционные проекты. Начиная с января 2014 года, когда в стране начался экономический коллапс, люди массово начали нести свои деньги застройщикам. Самым востребованным был недорогой продукт. Застройщики, увидев спрос на дешёвые квадратные метры, подстроились под это и выбросили на рынок большое количество некачественного жилья. Если сравнивать сегодняшний рынок новостроек с 2012 годом, то во Львове строится в шесть раз больше жилья, чем в 2012 г. Сейчас градация покупателя кардинально изменилась. Процент людей, которые покупали жилье для себя, значительно уменьшился, и составляет всего 30%.  70 % - это те, кто хочет сохранить свои деньги посредствам вложения в строительство. Через год, когда эти дома будут достроены, а экономическая ситуация в стране стабилизируется, соответственно все эти 70 % квартир выйдут на рынок. Учитывая то, что они недорогие (купленные по 400 -500 долл. за м.кв.), это станет второй после недобросовестных застройщиков мощной проблемой на рынке.  Готового жилья будет очень много и конкурировать в цене станет проблематично. Единственным выходом в этой ситуации я считаю повышение уровня и качества строительства. Покупатель будет отдавать предпочтение комплексам со всеми условиями для нормальной и комфортной жизни: с детскими,  садиками, школами, развитой инфраструктурой и особенно важно – с парковками», - отметил  Ростислав Мельник.

Первая сессия конференции была посвящена развеиванию мифов о продаже жилых проектов, модератором которой выступил Михаил Артюхов, CEO ARPA Real Estate и участник Ukrainian Real Estate Club.

 «В последние два года на рынке недвижимости наблюдалась очень сложная ситуация. Очевидна  тенденция падения продаж. Сейчас многие девелоперы задаются вопросом, каким должен быть востребованный продукт и как управлять ценой, чтобы организовать продажи. На сегодняшней встрече я предлагаю обсудить и подтвердить или развеять ряд мифов, а именно: 

- Снижение цены – увеличение продаж;

- Много метров – больше прибыли;

- Помогают ли продавать рассрочки и прочие финансовые инструменты;

- Мешают ли посредники в продажах;

- Увеличивается ли рост продаж с увеличением маркетинговых бюджетов», - сказал Михаил Артюхов

Обсуждать эти мифы, и приоткрыть занавесь своих секретов продаж согласились:

 - Тамара Казарова, директор департамента продаж компании Seven Hills (ЖК Park Avenue);

- Святослав Александрович, генеральный директор архитектурной мастерской «Крамалл Студио»

- Руслан Земляной, маркетолог ARTFULdevelopers

- Андрей Савчук, директор GEOS Estate

- Алексей Белоконь, коммерческий директор Royal House

- Развенчивал мифы о продаже жилой недвижимости, известный бизнес-тренер и риелтор Артур Оганесян;

Панель была достаточно информативной. Эксперты рассказали о том, как строят продажи в каждой из компаний, кто и как отслеживает рынок. Но самым интересным оказался вопрос, как правильно продавать недвижимость, чтобы желания застройщиков и возможности покупателя совпадали. Как избежать неликвидов на первичном рынке.

«Если выходить на рынок изначально с правильной ценой, а не с «хотелками», то такого понятия как неликвид не будет.

Для вторичного рынка срочная продажа – это нормальное явление. Для первички – недопустимо! Заявляя о срочной распродаже, застройщик тем самым сообщает, что у него все плохо.  Чтобы таких ситуаций не возникало, нужно научиться управлять спросом.  Сегодня даже неликвиды можно продавать, но для этого нужно владеть технологиями продаж.  Я бы предложил застройщикам привлекать на аутсорсинг людей, которые умеют продавать.  Если мы объединимся, то сможем эффективней помогать людям решать их жилищные вопросы»  – сказал Артур Оганесян.  

Как оказалось уже существует системная продажа первичной недвижимости, и некоторые застройщики поделись информацией об эффективности такой работы.  Алексей Белоконь (коммерческий директор Royal House) отметил, что за февраль 2016 года 35% сделок состоялись благодаря партнерской работе. GEOS Estate также имеют практику работы с посредниками. В декабре 2015 года фирма заключила 18 сделок, 6 с которых – партнерские.  

Как видим результаты совместной работы риэлторов и застройщиков достаточно неплохие. Только вот не все застройщики осознают, что работая сообща можно добиться еще лучших результатов.

  «Многим отделам продаж застройщиков нужно различать  понятия продажи и отпуска товара. В большинстве случаев сотрудники отделов продаж не умеют продавать, они занимаются отпуском товара. Характерный разговор с такими продавцами звучит так:

- у вас продается эта квартира?

-да.

- какая стоимость?

- посмотрите на сайте, там все написано.

 Пришла пора понять, что люди уже не стают в очередь к застройщикам, конвейерные продажи  закончились. Сейчас нужно уметь продавать, а это уже предпринимательский талант и учатся этому не на двух недельных курсах. Это опыт, который приходит с годами. Именно поэтому нужно начинать работать с партнерскими продажами», - подчеркнул Артур Оганесян.

Резюмируя первую сессию, хочется отметить, что  проблемы на рынке действительно существуют, но как отметил Михаил Артюхов: «Приятно, что ключевые игроки на рынке первичной недвижимости понимают это и ищут пути решения сложных задач, при этом излучают оптимизм и уверенность».

Вторая сессия была посвящена не менее интересному вопросу - лидогенерирующий маркетинг. Модераторами этого блока были Максим Школьник, CEO Address Group и Ольгой Соловей, CEO Ukrainian Real Estate Club.

Вступительное слово взял Максим Школьник  и рассказал о важности лидогенерирующего маркетинга:

"В 2015 г столичные застройщики потратили более 210 млн. грн на маркетинг. При этом, если взять декларируемое количество сделок и применить среднерыночные конверсии от обращения к сделке, то оказывается, что средняя стоимость звонка у застройщика составляет около 800 грн. Исходя из такой цены за обращение, напрашивается очевидный вывод, что не менее 100 млн. грн “вылетело в трубу”.  Именно поэтому основной темой дискуссии стал  вопрос, как устранить маркетинговую "течь".

Эффективные стратегии онлайн-продвижения жилых комплексов и способы оптимизации маркетинговых бюджетов в рамках второй сессии конференции «Эффективная бизнес-стратегия для жилой недвижимости» обсуждали:

- Мария Рен, со-основатель, директор по глобальному бизнес развитию Prof.Estate;

- Андрей Бойко, интернет маркетолог, AVM Development Group;

- Артем Томин, руководитель отдела продаж Linevich Group;

- Владислав Максимяк, руководитель отдела продаж AMSTAR EUROPE;

- Наталья Ряска, руководитель отдела маркетинга инвестиционной компании Dragon-Ukrainian Properties & Development Plc (DUPD);

- Екатерина Пучко, руководитель отдела продаж iStat.

Важные вопросы, которые обсуждались на этой панели, звучали так:

- Что работает, а что нет в маркетинге недвижимости? Возможно ли это оценить и как?;

- тренды и трендсеттеры;

- оптимизация маркетингового бюджета.

Спикеры, которые участвовали в обсуждении, говорили о том, какими рекламными каналами они пользуются и на что они рассчитаны. Если говорить об имиджевой рекламе, то все используют «наружку» (билборды, ситилайты, растяжки) а также радио и ТВ, при этом потенциальные покупатели к ним  всё-таки приходят с интернета. Все участники отметили, что самыми эффективными здесь являются порталы по недвижимости и поисковики. Но однозначно сказать какой инструмент лучше всего невозможно, ведь анализировать нужно каждый источник отдельно. К примеру, конверсия переходов в звонки с поисковиков составляет 2.5%, а с конкретных порталов по недвижимости - 8.5 %.  Чтобы понимать насколько качественно работает реклама, нужно ее анализировать. Для этого существует  технология Call tracking, которая вызвала оживленное обсуждение у присутствующих на конференции.

Здесь мнения разделились. Ведь кто-то эффективность рекламы измеряет переходами на сайт, некоторые считают эффективным метод опроса, но большинство понимают, что надежным и достоверным источником является всё-таки Call tracking.

«Важно измерять не только количество звонков, но и качество.  Нужно понимать каким образом звонки конвертируются в посещения отдела продаж. У нас в практике были случаи, что за месяц в отдел продаж поступило 600 звонков, но из них только 3 визита и не одной продажи. Именно поэтому необходимо измерять всю воронку на каждом этапе: сколько было звонков, сколько человек пришло в отдел продаж, какое количество предварительных договоров и сколько в итоге продаж. Как показала практика на одну продажу приходиться 20 звонков. Но в этой ситуации важно не пропустить их. Все звонки это ваши потенциальные клиенты.  Call tracking  - это технология, позволяющая контролировать все существующие звонки и проводить полный анализ обращений», -  сообщила Екатерина Пучко.

Как бы там не было, данная конференция показала, что девелоперы и застройщики стремятся к развитию, усовершенствованию работы. Ведь самое ужасное— достичь  результата и остановиться.  Нужно идти в ногу со временем или даже опережать его, чем стоять на месте.

Пресс-служба address.ua

Address Group
0 баллов