К нам едет аудит! Как проверить отдел продаж?

Конвертация лидов во встречу падает, сделок всё меньше, а менеджеры постоянно недовольны? Это всё тревожные звонки о том, что пора “лечить” продажи. И начать стоит с определения диагноза — аудита отдела продаж!

Аудитор — это своего рода терапевт, который проверяет весь организм, находит, где болит, и направляет к специалисту конкретной области. 

Этапы аудита отдела продаж:

Проверка “засланным казачком” поможет пройти весь путь клиента от момента, когда он оставляет заявку на сайте, до повторного звонка от менеджера по результатам встречи. На этом этапе возникает понимание, почему клиент может уходить, так и не купив.

Чем дольше менеджер работает в отделе продаж, тем автоматизированнее становится его ответ. В то же время новички грешат сильными отклонениями от скриптов. Все эти факторы могут влиять на общение с потенциальным инвестором. Чтобы выяснить, как улучшить общения менеджеров с клиентами, нужно оценить качество таких звонков. На этом этапе будет понятно: проблема в менеджерах или в качестве лидов от отдела маркетинга.

Проверка стандартов работы отдела продаж, должностных инструкций, мотивации и организационной структуры ОП.

Оценка работы каждого менеджера и руководителя отдела продаж. Тет-а-тет разговоры с каждым из них, помогут выявить мотивации, желания, инициативность, профессионализм, а также — потенциальные угрозы!

Всё ли есть у ваших менеджеров для продажи объекта, достаточно ли качественные эти материалы? Макеты, образцы, POS-материалы, прайсы, буклеты. 

  6) Аудит конкурентов

Если вы хотите сравнить работу вашего ОП с конкурентом, который не дает вам покоя — закажите “тайника” и выясните, чем менеджеры вашего конкурента “цепляют” клиентов. 

Этот этап проверки затрагивает маркетинг. Шаг, способный показать, где есть пробелы в системе, фиксации лидов, пересечении клиентов. 

Почему не стоит делать аудит силами собственной компании?

• Аудит извне отсечет “человеческий фактор” в виде дружеских и семейных отношений. Эта “холодная” оценка покажет реальную ситуацию в отделе продаж и будет объективней.

• Время — ресурс, который нельзя восстановить. Проверка отдела продаж собственными силами ведет к потере времени: у ваших сотрудников и без того много работы, а взвалив на них аудит, вы сместите фокус с основных задач. 

Важно: продажи напрямую связаны с маркетингом. Это синергия, которая требует комплексного подхода. Поэтому организовывая аудит в отделах продаж, проводите параллельно и аудит маркетинга. 

Мы в NO matter проводим комплексные аудиты строительных компаний. Ведь синергия маркетинга и продаж для застройщиков — ключевой фактор эффективности. Обращайтесь за экспертной оценкой.

kdomina
0 баллов