Ключ к большим деньгам в недвижимости – узкая специализация

Скажите мне, кто из риэлторов не хочет хорошо зарабатывать? Думаю, что такого вы не найдете. Все дружно вам ответят, что они и пришли в этот бизнес, чтобы заработать больше денег. Но, увы, не у всех это получается. Хотя некоторые упорные агенты работают по 12-15 часов в день и без выходных, но…. чтобы стать агентом-миллионером – надо работать правильно, а вовсе не много. Так считает бизнес-тренер, президент Международной ассоциации успешных агентов Александр Санкин.  

— Но чтобы работать правильно и быть успешным агентом по недвижимости, этому, наверное, нужно учиться.

— Безусловно.

— Особенно сегодня, когда сам потребитель стал более грамотным и задает много разных вопросов, то и потребность в обучении гораздо выше.

— Не согласен. Потребность в обучении всегда была высока. Если спросите каждого успешного агента, то он вам назовет, кто его учил. Часто знания получают не всегда в компании, а они передаются из уст в уста. Задача каждого агента — найти себе наставника, который бы передал ему свои знания. Если повезло встретить хорошего наставника, то и агент хорошо и стабильно зарабатывает и наслаждается своей работой. Если плохой, то….

— Согласитесь, что всех же новичков обучают в компаниях.

— Обучение риэлтора – это не функция агентства недвижимости, а личное дело самого риэлтора. Он находит наставника и договаривается с ним. За 16 лет работы на рынке недвижимости я все ошибки уже совершил, поэтому и могу уберечь других от них.

И вот, когда ко мне приходят учиться люди и говорят, что, мол, я не хочу идти к цели методом проб и ошибок, а хочу сразу получить результат – я могу показать им кратчайший путь к цели. Поверьте, такие люди больше достигают в жизни.

— И как же те объявления, в которых приглашают в компании и гарантируют обучение?

— На агентства недвижимости в этом смысле полагаться нельзя. Я помню, когда я в Нью-Йорке пришел новичком в компанию, то мне дали телефонную книгу и говорят: звони. Вот примерно такое обучение в компаниях. Не во всех и не везде, но примерно такое.

— А потребность в бизнес-тренерах сейчас увеличивается?

— Во все времена она была велика. Только вот тренеров очень мало, трудно встретить хорошего, кто научит тебя правильным вещам.

— Но если мы посмотрим интернет, то…

—  Но то, что они заявляют, что тренеры, на деле таковыми могут и не быть. А большинство из них учат даже вредным вещам.

— Каким, например?

— Один учит показывать квартиру без договора. Такого делать нельзя! Другой ориентируют на 0,3 сделки в месяц. Учит подстраиваться под рынок. Это тоже вредно.

— И каким, по-вашему, должен быть тренер?

— Это должен быть человек, который уберегает начинающих агентов от ошибок. Не нужно учить тому, как подстраиваться под рынок, а нужно показывать агенту, как достичь великих результатов. Наставлять агента и поощрять его или её стремление к превосходным результатам.

— Выходит, что подобные тренеры в какой-то степени развращают рынок?

— Тренеры, которые учат неправильным вещам, ставят людей на дорожку, которая ведет к низкой эффективности. Если для меня агент — клиент, то некоторые из тренеров называют агентов гоблинами и пушечным мясом. Или предлагают их закабалять, прессовать… Такой подход я отвергаю.

Кроме того, большинство тренеров ориентируются на агентства недвижимости, им нередко важнее освоить отведенный для обучения бюджет и подстроиться по существующие неэффективные бизнес-модели. Плюс ко всему, они работают без гарантии на успех. Я же перед началом обучения говорю: «Если мой метод не сработает, то я верну вам деньги, потраченные на обучение». Никто так не говорит. Никто даже конкретных задач не ставит перед началом обучения, к каким результатам придут ученики.

—  Но согласитесь, что всегда найдутся желающие под видом того, что ваш метод не работает, вернуть обратно потраченные деньги.

— Условие одно – нужно выполнять домашние задания, которые я даю. Если домашние задания не делаешь – деньги я не возвращаю. Ну а если делаешь домашние задания, то есть и результаты, и все довольны.

— Александр, вы долгое время работали в Америке. Там агент имеет свои 6% комиссионных, но за юридическую чистоту сделки не отвечает. У нас же он чтец, и швец и на дуде игрец…

— Риэлторам в большинстве штатов, в том числе, в штате Нью-Йорк, закон запрещает давать юридически советы клиентам. Проверка истории объекта недвижимости – это задача юриста.

— Но ведь в компаниях есть юристы, они что не несут ответственности за продаваемую квартиру?

— Лукавят те агенты, которые говорят «у нас в агентстве есть юрист, поэтому Вы, уважаемый покупатель, можете спать спокойно». Задача юриста агентства – сделать так, чтобы в случае чего, к агентству не было претензий.

— А если пригласить юриста из другой компании?

— Я бы этого покупателям не рекомендовал. Конфликт интересов никуда не делся. Лучше нанять независимого.

— Вы на тренингах говорите, что добиться хорошего результата можно только тогда, когда работаешь территориально. Это так работают в Америке?

— Не все так работают. Лучшие из лучших всегда работают на ограниченной территории и в определённом сегменте. Хоть это в Америке, в России и даже в… Африке. Ключ к большим деньгам в недвижимости – узкая специализация.

— Я много наблюдал начинающих. Вот они сидят, звонят по рекламе, а их очень часто посылают куда подальше. Чтобы вы посоветовали таким стажерам?

— Нужно уметь правильно ответить на возражения. Мы как раз учим этому. И это очень важно. Но даже если агент будет делать 40 звонков в день, не работая с возражениями, то и тогда у него будет назначено 2-3 встречи с собственником каждый день. Если же умеете работать с возражениями, то может каждый пятый звонок привести к встрече. Но большинство агентов не делают эти звонки, а сидят и тупо ждут, когда им кто-то позвонит.

— Многие говорят, что холодные звонки — это не эффективно.

— Я не называю их холодными. Если человек потратил деньги на объявление, то такие звонки уже теплые. Совсем холодные – это взять телефонную книгу и звонить по району. Кстати, тоже эффективно. Просто не нужно этого бояться. Я называю это методом 4 тузов в колоде. Если вы всю ее переберете, то их всегда найдете. Так и здесь. Если вы сделаете 1000 звонков, то 50 собственников найдете.

— Вы всегда ставку делаете на работу с продавцом, а не с покупателем. Почему?

— Это отличительная черта всех успешных агентов – работа с собственником. Все успешные работают от продавца.

— А что делать покупателям?

— Они сами придут.

— Если квартира в агентстве недвижимости на эксклюзиве, то обязаны они проверять ее на юридическую чистоту?

— Нет. Это риск покупателя.

— Но если агент видит изъяны, то как в таком случае ему себя вести: сказать или промолчать?

— Я рекомендую во время показа, но не по телефону и только тем, кто конкретно хочет покупать квартиру, раскрыть все недостатки, причём в письменном виде. В этой квартире, к примеру, 3 года назад текла крыша. Чтоб потом у покупателя не было повода через месяц выйти из сделки. Здесь я за полную открытость. Всегда найдется кто-то, при правильном маркетинге кто купит квартиру со всеми изъянами и недостатками. Главное, чтоб люди делали осознанный выбор.

— Сейчас часто директора компаний жалуются на то, что клиенты не платят полностью комиссию. Мол, мне ваша работа не понравилась, поэтому я дам столько-то. Как сделать, чтобы клиент заплатил полностью?

— Я рекомендую взять комиссию авансом на свой счет. Если сделка не состоялась, то компания деньги вернет. Состоялась, то конвертирует аванс в свою комиссию. Это должна быть отдельная ячейка. Надо защищать свою комиссию.

А когда люди обижаются на агентов и платят им мало, то это значит, что они чувствуют себя недообслуженными. А вот если вы продадите дороже, чем хотел собственник, то он тогда вам не только комиссию, но и премию заплатит. И другим рекомендовать будет. Надо превзойти ожидания клиента.

— Одним словом, всему нужно учиться. А как быть тем, кто уже много лет работает и не мыслит своей работы по-другому?

— Обучение – это акт мужества. Это болезненный процесс. Особенно для тех, кто уже много лет работает в недвижимости. Но если человек будет держаться за свои стереотипы, великих результатов не достигнет, мечты свои не осуществит. Чтобы стать миллионером – надо работать правильно, а вовсе не много.

Беседу вел Вениамин ВЫЛЕГЖАНИН

Вылегжанин Вениамин
0 баллов