Кто заплатит риэлтору

МНЕНИЕ
Источник: Эксперт
Михаил Артюхов, основатель и управляющий директор компании ARPA Real Estate

Когда мы вышли на рынок с моделью «покупатель не платит комиссионные со сделки купли-продажи недвижимости», то столкнулись со всем спектром эмоций от «Ура! Наконец-то» до «Не понимаю, как вы вообще можете такое заявлять?»

Между тем модель не нова: так работают американский, канадский и некоторые европейские рынки. Но инноваторов частенько принимают в штыки. Компанию eRealty, которая первой в США вышла с идеей полной автоматизации риэлторского посредничества, по решению суда отключили от MLS — общей базы данных по объектам (в Америке такое отключение от «кровеносной системы» смерти подобно). Еще одна американская компания-инноватор Redfin (она предложила возвращать покупателю часть комиссионных продавца, получаемых ею) тоже подвергалась нападкам со стороны риэлторских объединений. Но сегодня она успешно работает.

Украинская традиция брать комиссионные с покупателя имеет исторически-экономическое обоснование. В свое время начались стремительный экономический и инфраструктурный рост, миграция внутри страны, доступ к кредитам. Всё это сформировало в сфере недвижимости четкий рынок продавца. Цены росли каждый день: сегодня договорились о покупке, а завтра позвонил продавец и сказал, что квартира уже стоит на три тысячи долларов дороже. Ответ на вопрос «И кому больше надо?» был очевиден — покупателю. Это и некоторые другие факторы привели к тому, что посредничество специалиста по недвижимости в Украине оплачивал покупатель.

В среднем агентская комиссия составляла пять процентов, и с ростом цен она не уменьшалась. Даже в кризисный 2009 год риэлторы заработали на покупателях, по нашим оценкам, не менее 136 млн гривен.

Всё бы ничего (если заказчик доволен, пусть люди зарабатывают, не жалко), но проблема была в том, что качественной риэлторской услуги клиенты не получали. Такое положение вещей постепенно привело к дискредитации услуги как таковой, к недоверию и отказу от привлечения агентов к сопровождению сделок. Среди покупателей сейчас распространена точка зрения, что они вообще могут обойтись без риэлторов. И с этим нельзя не согласиться, но с одной оговоркой: обойтись можно без тех услуг, которые сейчас оказывают большинство «агентов по недвижимости». Они занимаются торговлей контактами продавца, помощью в поиске объекта в открытых базах данных, «экскурсиями» по квартирам и домам, а также сервисами, которые предоставляют нотариальная, юридическая или охранная организации. Можно и самостоятельно зайти в Интернет, выбрать понравившуюся квартиру, съездить на просмотр, пригласить юриста проверить документы, заключить у нотариуса сделку, нанять охранную компанию, чтобы привезти деньги на сделку. И уклониться от «риэлторского налога».

По моему глубокому убеждению, комиссию со сделки должен платить продавец, поскольку ему помогают продать товар. Тем более что сейчас на одного покупателя приходится около ста продавцов.

Ценник в супермаркете уже включает все расходы на логистов, юристов, маркетологов, продавцов. Покупатель сравнивает ценники и товары и выбирает максимально устраивающий. Почему же в ситуации с недвижимостью всё настолько иначе?

Я считаю, что самое важное — это собственно риэлторская услуга, ее качество и объем. Нужно делать, как и Redfin, ставку на онлайн-сервисы, не забывая, что главное — взаимоотношение с клиентом. Сравнительная рыночная аналитика, онлайн-бюджетирование, слежение за проведением сделки в онлайне — вот то, что должно понравиться современным покупателям недвижимости в Украине.

Что такое сравнительная рыночная аналитика? Я понимаю под этим следующее. На запрос потенциального покупателя, который ищет, например, однушку на правом берегу не дороже 70 тыс. долларов, ему выдают все существующие на данный момент предложения, а также цифры и графики, показывающие, как долго объекты находятся в продаже, как за это время менялась их цена, каковы вообще тенденции в сегменте. Перед тем как отправить аналитическую информацию заказчику, специалист по недвижимости проверяет каждый вариант на предмет актуальности и соответствия условиям, указанным в объявлении.

Конечно, обладая временем и желанием, покупатель может сделать всё сам. Этот сервис похож на экспертный консалтинг в бизнесе: можно самому наладить IT-процессы в компании, а можно пригласить специалиста. Потому что, решив купить недвижимость, мы зачастую не до конца понимаем, что мы от нее хотим или на что можем рассчитывать за имеющуюся сумму.

Онлайн-бюджетирование напрямую связано с прозрачностью проведения сделки. Когда покупатель определяется с объектом, специалист формирует бюджет, в котором указываются пессимистический, базовый и оптимистический варианты стоимости сделки. В них учтено до 15 параметров, влияющих на сумму: кто какие платит налоги, как меняется валютный курс, какая закладывается комиссия, кто ее платит и т. д. Получив согласие покупателя на работы по бюджету, компания по недвижимости выходит на переговоры с собственником.

Качественная риэлторская услуга — это комплекс работ, в результате которых в комфортном режиме заключается выгодная сделка, а также снижается риск. Некоторые скептики утверждают, что в случае, когда платит продавец, риэлтор будет поддерживать исключительно его интересы. Не могу с этим согласиться, ведь агентство недвижимости получит свои комиссионные только по завершении сделки. И нужно немало постараться, особенно в существующих условиях, чтобы покупатель принял положительное решение. Нельзя забывать и о репутации компании. В агентства недвижимости большинство заказчиков приходят по рекомендации, поэтому компания заинтересована отстаивать интересы заказчика.

Вот эти два фактора позволят предлагаемой схеме существовать и на рынке продавца, и на рынке покупателя. Продавцам всегда нужны будут специалисты, которые помогут продать. А покупателям всегда будут нужны специалисты, которые помогут выбрать лучший объект и сопроводят сделку.

Именно сейчас, когда на рынке царит покупатель, самое лучшее время для того, чтобы провести перемены и уйти от традиции, сложившейся в совершенно других условиях.

ARPA Real Estate
0 баллов