Мы еще работаем над изменением дизайна этой страницы.
Очень скоро Вам будет намного удобнее на Address!
Эксперты
Александр Александр
11 баллов
Михаил Михаил
8 баллов
Дмитрий Дмитрий
8 баллов
Юрий Юрий
6 баллов
Здоров Здоров
6 баллов

Непростой вопрос.

Технологии работы у риелторов разные. Все обращают внимания на преимущества технологий. Каждый обосновывает свой выбор ответом на вопрос: «Что я получаю, пользуясь этой технологией?». Никто не спрашивает: «Чем она чревата?» А я хочу обратить внимание на недостатки, а также угрозы. 

Я заметила, что неприятные ситуации для риелторов бывают очень типичными. И если хорошо разобраться, то можно увидеть, что причина, которая рождает эту ситуацию не в компетенциях риелтора, не в организационных вещах, не в порядочности клиента или конкурента. Она в технологии.

 

Ситуация первая.

Эту интересную историю рассказали мне в одном из киевских агентств, где я  проводила тренинг.  Мне коллектив задал вопрос. В тот момент я его слышала впервые. По накалу эмоций, я поняла – это болит! Ох, как болит... После, в других компаниях и других городах мне рассказывали похожую ситуацию, и опять задавали тот же вопрос. И опять буря эмоций у агентов.

Я убеждена, что эта, и подобные ситуации порождены технологией. И, соответственно исправляются технологией. Именно в этой плоскости лежит ответ на непростой вопрос, озвученный ниже. Мне интересно мнение других риелторов по этой теме.

 

Итак:

Агентство «N» ищет квартиру для покупателя. Нашло. Подошла. Все устраивает. Квартира стОит 100 000 дол. Услуги агентства -5%, получается 5 000 дол.

Параллельно ЭТОМУ ЖЕ ПОКУПАТЕЛЮ другое агентство предлагает ЭТУ ЖЕ КВАРТИРУ за те же 100 000 дол. Но услуги дешевле: 3% - а это 3 000 дол!  

Параллельно ЭТОМУ ЖЕ ПОКУПАТЕЛЮ третье агентство в виде частного маклера предлагает ЭТУ ЖЕ КВАРТИРУ за те же 100 000 дол, при этом услуги 1%, и, соответственно 1 000 дол!!!

В конце концов по иронии судьбы, «шарясь» в интернете покупатель находит ЭТУ ЖЕ КВАРТИРУ (!!!!) с телефоном собственника- за те же 100 000 дол. И уже без всяких комиссионных!!!!

Надеюсь ситуация понятна? А теперь внимание, ВОПРОС!:

Как обосновать покупателю необходимость или целесообразность заплатить Агентству «N» 5000 дол?

Что думаете?


Категории: Распределение комиссионных Риелторские технологии Сообщества
Регион:
Размещено 21 мая 2014 Просмотров: 1414
Наталья Наталья
0 баллов

Комментарии (1)

Известно, что продается не дрель, а дырка в стене. По аналогии, риелтор продает не квартиру, а нечто другое. Что именно, надо спросить у покупателя. Он не всегда это скажет, значит, надо стараться понять самостоятельно. Для этого - стараться его разговорить и больше слушать, чем рассказывать. 
Проблема усугубляется тем, что покупатели разные и чаще всего - разовые. Не успели его изучить, а он уже ушел навсегда. Выход в составлении психологической классификации. Еще лучше искать постоянных покупателей. Это могут быть инвесторы или, например, банки, чьи требования и потребности остаются постоянными.

Сергей - Сергей - 29.06.2014
3 балла 0 0 Ответить

Добавить комментарий
Имя
E-mail
Телефон
Сайт