ОДНА ЦЕЛЬ - ОДИН KPI

Людей способны сплотить либо общие интересы, либо общие враги.

Первый вариант может “свернуть горы”! Когда есть что-то общее — появляется мотивация и запал сделать лучше, больше, круче!

Люди объединяются: создают бизнес, изобретают, путешествуют, преодолевают препятствия, побеждают. На основе совместных интересов формируется общая цель.

Такая цель нужна командам маркетинга и продаж застройщика, чтобы сплотить их и сделать совместную работу эффективней.

Цель — достижение единого KPI.

Что происходит обычно: KPI маркетологов — лиды, KPI менеджеров отдела продаж — продажи. Из-за этого возникает масса недоразумений, разногласий и даже хейтерства.

Маркетологи нагоняют лиды. Продажи — обрабатывают их. Но компания не получает тех денег, которые могла бы получить, работая маркетинг и продажи под общим KPI.

Факт 1. Получить лиды — не проблема.

А вот получить качественные лиды, которые конвертируются в сделку — проблема. Однако маркетинг не всегда стремится к качеству, ведь их KPI — количество.

Факт 2. Обработка лидов — рутинное дело.

Менеджеры легко с этим справляются. Но если послушать звонки, то вы заметите: чем больше менеджер обработает заявок, тем роботизированней становится его речь. Он может даже не заметить, что клиентов отталкивает разговор. Менеджер может быть причиной из-за которой лид становится некачественным.

Когда маркетинг и продажи работаю под одним KPI — они заинтересованны давать фидбэк друг другу быстро. Продажи могут подсказать маркетингу, в какие дни лиды были целевыми, какой тип заявки их принёс. Маркетологи, прослушав звонки, могут подсказать продажам в какой части скрипта проблема, какие ошибки нужно устранить. Не нужно ждать отчетного периода, чтобы понять, как перестроить работу на следующий месяц. Всё делается в режиме реального времени.

И это лишь малая часть того, как два отдела могут работать слаженно!

Какой KPI ставить?

В NO mattrer мы используем два подхода для синергии маркетинга и продаж.

•  KPI по продажам (учитываем много факторов: количество сделок, среднюю стоимость проданной за период квартиры, соотношение проданных квартир (1к и 3к)

• KPI по получению денег (план оплат, которые должны зайти по сделкам)

Это не означает, что отсекаются промежуточные KPI: лиды, обзвоны и т.д. Они нужны для отслеживания просадок и успешных точек контакта с клиентами. Они остаются для аналитики. Но главная задача отделов — выполнить общий KPI. Когда все это осознают, команды помогают друг другу и мыслят по-другому.

  Обязательные условия для эффективности метода:

1. Единый руководитель, способный помогать командам с решением возникающих проблем. Он должен отсекать всё, что мешает выполнению KPI.
2. Стабильная команда. Если есть текучка — метод единого KPI будет сложно реализовать. Проблемы могут возникать из-за того, что новеньким нужно время для вхождения в курс дела. 

  Если застройщик объединит общим KPI отдел продаж с отделом маркетинга — он получит результат!

• У маркетологов появится информация об изменениях по клиентам гораздо раньше.

•  Они получат детализированную обратную связь, при этом не нужно вычленять какой-то конкретный звонок или приходить на встречу в офис продаж.

• Благодаря быстрому фидбэку от отдела продаж, сайты, рекламные кампании и раздаточные материалы будут готовиться оперативнее.

Всё это позволит быстрее перестраивать работу и получать продажи.

Проанализируйте KPIs в вашей компании: они противоречат друг другу? Возникают ли конфликты между отделом продаж и маркетингом? Изменения в отделах долго внедряются?  Если ответ “да” — тестируйте метод единого KPI

kdomina
0 баллов