"Охотник" и "фермер". Основные различия (Часть 3). КРАЕУГОЛЬНЫЙ КАМЕНЬ, на котором держится сделка.

Краеугольный камень, на котором держится сделка.

ЛИЧНОСТЬ РИЕЛТОРА или БИЗНЕС СИСТЕМА. 

Что есть бизнес-смыслом деятельности любого агентства недвижимости?

СДЕЛКИ!!!!!  

Конечно сделки!!!!!

Если нет сделок, смысла существования фирмы нет. Ни для кого: ни для клиентов, ни для сотрудников, ни для руководителей, ни для учредителей. 

Давайте внимательно присмотримся и обнаружим: на чем или наком держится главный результат деятельности агентства недвижимости в разных моделях.

Его знания и навыки актуальны и на высоком уровне. Его сделки - предмет заслуженной профессиональной гордости и большое счастье руководителя и/или владельца компании, который в своем коллективе иметь такого риелтора. А если их несколько? 

Тогда агентство недвижимости, исповедующее модель "Охотники"- на коне!!!!

оно выполнит все финансовые задачи, т.к. обладает главным условием создания сделок: есть персонал: сильные личности-профи, обладающие всем необходимым.

Конечно, бывают ситуации, когда профи, а их часто называют звездами, захандрил, устал, выгорел. В этом случае продажи резко падают. 

А если риелтор еще не звезда и не совсем профи, то он сталкивается с тем, что он делает попытки действий и ожидает результата, но у него не всегда получается. Не всегда маркетинг дает запланированный результат. Переговоры почему то заходят в тупик.

А нашему неопытному риелтору все таки предстоит освоить нужные знания и навыки. Иначе такому риелтору придутся трудно: сделки не будут регулярными. А это закончится тем, в профессии он не останется:  либо человек сам уйдет, либо его "попросят".

Как мы видим:

ставка делается на человека: РИЕЛТОРА- специалиста. 

На ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ЛИЧНОСТЬ.

От этого все и "пляшется":

- кадровая политика;

-система мотивации;

- конкуренция за лучшие кадры

- система обучения, адаптации и поддержки молодых кадров.

 "Фермеры"

Такая модель менее распространена, поэтому поделюсь своими личными наблюдениями и ощущениями. 

Две недели назад я (директор фирмы) взяла на работу человека. На должность "Продавец-консультант недвижимости". Раньше он НИКОГДА!!!! не работал в сфере недвижимости. Подготовили его в течение 5 дней (пять  дней!!!!!!!). Готовила команда. Обучение работы с CRM - проводил один человек, подготовку к телефонным звонкам -другой, общие понятия и идеология компании -третий.

Обучение закончилось. И на 6-й (!!!!!!) день менеджер-администратор (который никогда!!! не был риелтором) поручил ему организовывать день показа по квартире.

Договор с собственником квартиры -есть. Об этом позаботилсямаркетинг-менеджер и директор. Договор письменный, на эксклюзивное обслуживание, предусматривающий оплату и предоплату.

Потенциальные покупатели в CRM - тоже есть. В данном конкретном случае: их 86 человек.   Это количество - результат работы маркетинг менеджера. Это он работал над тем, что бы они проявились и "постучали" в агентство.

А о том, что бы информация о покупателях накопилась в CRM, и в последующем с ним велась работа, положенная по утвержденному(директором) алгоритму отвечает и позаботился менеджер-администратор.

Показы прошли. Есть заинтересовавшиеся квартирой покупатели. Переговоры с ними продолжает брокер. Его задача: договоренность покупателя с  продавцом.

Оформление этой договоренности - задача "технаря" (так мы называем человека, которых обеспечивает "техническое" закрытие сделки: от задатка до договора-купли продажи).

Как мы видим: в сделке участвует куча народу. Где каждый выполняет свой участок ответственности. Решения, которые принимал менеджмент касаются постройки процессов, а не телодвижений по отдельной сделке. 

Сделки - результат этих процессов.

Соответственно:

Ставка делается на

НАСТРОЕННУЮ и СБАЛАНСИРОВАННУЮ СИСТЕМУ, в которую входят люди, процессы, оборудование,и она сама производит сделки.

Влияние личности минимальное.

Клиентуру поставляет система, инструменты для реализации недвижимости поставляет система, ресурс для закрытия сделки поставляет система. Люди - обслуживают систему. Потеря любого сотрудника не страшна системе.

Страшно - потеря равновесия процессов. 

Поэтому у "Фермеров"будут совсем другие:

- кадровая политика;

-система мотивации;

- конкуренция за лучшие кадры

- система обучения, адаптации и поддержки молодых кадров.

Наталья
0 баллов