Почему присутствие собственника на показах его объекта нежелательно?

Любое, даже самое простое, блюдо может иметь успех и щедрую похвалу гостей, если рецепт приготовления этого блюда соблюден хозяйкой до мелочей. Так, и в процессе выгодной продажи вашей квартиры (дома) каждое его ключевое условие – существенный компонент рецептуры продаж.

Условия отсутствия собственника объекта продажи на показах для многих продавцов – непостижимое предписание риэлтора. Как-то, я объясняла одной пожилой собственнице квартиры на Печерске, почему для неё будет предпочтительнее оставаться вне дома, когда покупатели осматривают её товар. Приводила примеры, аргументы. Дама слушала спокойно, кивала головой, эмоции не проявляла, соглашалась. На следующий день позвонила, и с дрожью в голосе сказала – «Я посоветовалась с близкими и решила, что для меня это не приемлемо. Как же, я не буду продавать и показывать свою квартиру, если я – хозяйка? Ведь покупатели будут задавать вопросы, а меня не будет дома»

Я спросила – «В таком случае, зачем Вам нужен риэлтор, если Вы умеете продавать недвижимость, и правильно отвечать на все вопросы покупателей?». В ответ услышала – «Не умею и боюсь продавать без помощи специалиста. Сын за границей. Как же, я одна?». Долго я беседовала с Надеждой Ивановной, приводила примеры из жизни, аргументы из опыта. Хозяйка была непреклонна, как скала.

- «Надежда Ивановна, дорогая! Вы, когда покупаете себе пальто или платье, Вам нравится, когда за Вашей спиной по пятам ходит продавец-консультант, подглядывает за Вами в примерочную, без умолку трещит о лучших характеристиках модели, о том, какой ассортимент на соседних полках, и чем другие модели хуже той, которую Вы примеряете? Какие у Вас ощущения? Как избавляетесь от назойливости консультанта?»

- «Ой, я не люблю таких навязчивых, они мне мешают выбирать. Я отказываюсь примерять, и ухожу подальше со звоном в ушах»

- «А чем покупатель недвижимости отличается от покупателя одежды, кроме размера кошелька? Ему тоже, хочется «примерить» новую квартиру, почувствовать себя в этом доме, поразмышлять над своим будущем – «тесно будет, или нет», «как дорого ему обойдется перекроить фасон под свою фигуру». Как он сможет это сделать, если за ним тенью по комнатам квартиры (дома) следует собственник в паре с супружницей, и в два голоса рассказывают свои истории с затяжными ремонтами, «дружелюбными» соседями, давней суетой в процессе покупки и торгов этой «замечательной» квартиры?»

- «Я буду тихонечко сидеть на табуреточке, и не произнесу ни слова» - подытожила Надежда Ивановна. На том, и договорились!

На показе квартиры Надежда Ивановна щебетала без умолку минут 40, операция «табуреточка» была провалена, покупатель у дверей еле вставил своё «Вы торгуетесь?». Энергичная хозяйка затихла, прикусила губу, и вспомнила об уговоре. И села на табуреточку…

Несколько дней спустя я перезвонила покупателю, уточнить его впечатления о квартире. Молодой человек не сразу вспомнил о каком объекте идет речь. Потом засмеялся, и сказал – «Вспомнил! Это там, где забавная хозяйка целый час водила меня по комнатам? Она меня так заговорила, что я забыл зачем пришел. И сейчас смутно помню в каком состоянии была мебель, потолки, парадное. Я еле унёс ноги от вашей общительной клиентки. Больше впечатлений у меня не осталось.»

По сути показ имел нулевой КПД, по факту - утерянную возможность принять встречную заявку по цене от покупателя, выяснить его мотивы покупки, условия, впечатления, зафиксировать на данном товаре его внимание и желание, и договориться о повторном просмотре с другими членами семьи. Надежда Ивановна слегла на несколько недель от треволнений и тахикардии. Все остальные показы перенесли на неопределенный срок. Сын приехать из-за границы по объективным причинам не смог. Срочная продажа с благородной целью - помочь в решении жилищной проблемы сына, потерпела фиаско.

Продавец недвижимости зачастую упорно отказывается понимать, что его активное присутствие на примерке товара покупателем – это внутренний сигнал для покупателя «Торгуйся вниз! Ведь, он так, хочет продать свой товар! Он уступит!». Покупатели очень тонко считывают эмоции, желания и проблемы продавцов, и умело пользуются этим. И наступают с торгом вниз. Другого потребительского поведения в продажах-покупках просто, не бывает.

Поэтому, всегда советую потенциальным клиентам не упускать свой шанс продать недвижимость выгодно, следуя рекомендациям профессионалов.Ведь, выгодная сделка для продавца недвижимости – и наша профессиональная заинтересованность в отличном результате, и в благодарном отзыве клиента.

Вернуться к списку