Почему второй собственник бойкотирует процесс продажи?

Как-то была у меня безрадостная история взаимоотношений с клиентами одной трёхкомнатной квартиры в спальном районе Киева. Клиенты – взрослые мать и сын владели в равных долях правом собственности на это недвижимое имущество. Женщина с гражданским мужем проживала в квартире, которую решили продавать. Сын работал и обитал за границей. У гражданского мужа этой женщины была в собственности своя квартира, которую пожилые люди сдавали в аренду.

Ко мне обратился сын – Собственник №1 – интеллигентный, добродушный человек, лет 50-ти, с просьбой оказать профессиональную помощь в срочной продаже квартиры. У человека на тот момент сложились обстоятельства, решить свои жилищные проблемы за границей за счёт продажи недвижимости в Киеве. Поэтому, в семье была поставлена задача - за месяц получить от покупателя деньги, и разделить эту сумму на пополам с матерью.

Собственник №1 пригласил меня на встречу с целью познакомить со вторым собственником, предоставить документы на квартиру, и подписать договор на услугу. Со слов мужчины – Собственница №2 была согласна на продажу.

До нашей встречи мы обсудили все условия сотрудничества. Я получила устное подтверждение, что эти условия устраивают обоих собственников. Все готовы к продаже. Медлить нельзя, довлеют обстоятельства. Встреча с Собственницей №2 прошла в довольно позитивном ключе. 

Собственница №2 – приятная и бодрая пожилая женщина озвучила своё твердое решение продавать квартиру, и готовность сотрудничать с риэлтором. Собственники ознакомились с аналитикой цены, согласились на рекомендуемую стартовую цену, подписали договор. Мы оговорили план действий и варианты коммуникаций.

Собственник №1 в этот день очень сильно торопился так, как опаздывал на железнодорожный вокзал. Был в Киеве с короткой командировкой. Перепоручил мне свою маму. Сказал, что может быть теперь спокоен за мать и за продажу квартиры. Собственница №2 была взволнована отъездом сына, и обескуражена принятием скорого решения.

Меня она видела впервые. Пожилые люди её возраста склонны к долгим колебаниям и сомнениям по любым поводам. А тут, такой важные для неё вопрос - продажа квартиры на которую, как я уже потом поняла, сын её поспешно уговорил, и она скоропалительно дала своё согласие.

Днём позже я узнала, что у женщины серьезные проблемы со здоровьем – подозрения на злокачественную опухоль. Женщина готовилась к обследованию, и совсем была не расположена заниматься продажей своей квартиры. Собственница №2 уговаривала себя и меня, что возможно анализы покажут доброкачественную опухоль, и всё будет хорошо. Просила войти в её положение, остановить просмотры, и подождать пару недель до получения результатов анализов.

Через пару дней Собственница №2 позвонила мне, попросила возобновить продажу, и дала согласие на показ квартиры. Звонки от покупателей по моей профессиональной рекламе последовали в день публикации объявлений. Покупатели на показ пришли очень быстро. Квартира им понравилась, и молодая семья готова была обсуждать вопрос оформления задатка. Моменты торга и переговоров упускаю - не суть.

После этого показа Собственница №2 взяла тайм-аут на несколько дней. Уверяла меня, что ей нужно продолжить обследование, что обязательно дадут обратную связь, что без меня квартиру продавать не будут, и что всегда в своей жизни была сторонницей правила «всё по закону и справедливости».

В течение двух недель Собственница №2 на связь не выходила. Номер её телефона был не в зоне действия сети. Я беспокоилась всё ли, в порядке со здоровьем пожилой женщины. Собственник №1 на мои звонки и сообщения в вайбере не отвечал. Ситуация сложилась вне моего контроля.

Через месяц Собственница №2 перезвонила мне и бойким голосом сказала, что решили снять объект с продажи. По причине того, что всё это время она консультировалась со своими родственниками, которые убедили её не продавать квартиру по такой бросовой цене. Я спросила – «Почему Вы решили, что цена бросовая?» Получила ответ – «Раз покупатели так быстро нашлись, значит цена бросовая. Квартиры на таком рынке, так быстро не продаются. Родственники свою продавали несколько месяцев». 

На мой вопрос о самочувствии Собственница №2 ответила, что еще, не была на обследовании. Но, планирует заниматься своим здоровьем. Риэлтору по телефону были выдвинуты условия – или снимайте с продажи, или повышайте цену в рекламе. Желаемая цена Собственницы №2 была выше рынка, разумеется.

И к проблеме здоровья Собственницы №2 за это время прибавилась проблема переезда в квартиру гражданского мужа, дети которого не хотели, чтобы отец заезжал в эту квартиру со своей гражданской женой. Им выгодно было сдавать квартиру отца в аренду. Ну, и мало ли, вдруг гражданская жена будет претендовать на их, по праву наследования, недвижимость в случае его безвременной кончины? 

Я возразила, что эта проблема не была озвучена перед подписанием договора, и что Собственник №1 планировал забирать мать к себе за границу. Собственница №2 воздержалась от комментариев. По итогу, мы сняли квартиру с продажи до следующей весны.

Позже, я узнала, что на следующий день после получения встречной заявки по цене от покупателей по этому объекту произошла сделка между собственниками. Собственник №1 подарил свою часть недвижимости матери - Собственнице №2. Хотя, по договору собственники объекта продажи принимают на себя обязательство в течение срока действия договора не отчуждать недвижимость каким-либо способом, дарением в том числе, не поставив в известность исполнителя по договору. 

К чему я это так, подробно описываю?

Я называю этот синдром изменчивой, неубедительной, ложной мотивации к продаже  - бойкотированием. Явление на рынке  – не редкое, которое кардинально меняет планы и отношения родственников в семье, и вынуждает их совершать поступки, которые возможно, им не свойственны.

Поэтому, настоятельно рекомендую продавцам недвижимости перед тем, как обратиться к риэлтору с просьбой продать свой объект, сделать следующее:

1. Проясните в семье с предельной честностью - у кого какие имущественные претензии на части собственности других членов семьи? Возможно, часть собственности, оформленная на взрослого ребенка только, формально принадлежит ему. На самом деле родитель рассчитывает, что взрослый ребенок не будет претендовать на эту часть, и решит возникшие финансовые проблемы своими силами. Пожилые люди независимо от силы любви к своим взрослым чадам очень сильно держатся за свою недвижимость. Даже, более чем, за детей. И их обещания продать квартиру, и помочь ребенку решить его проблемы – это всего лишь, сиюминутный благородный, эмоциональный порыв. 

2. Поговорите с родителями об этом ещё раз - через неделю, месяц. Убедитесь, что их решение остаётся прежним на протяжение длительного промежутка времени без влияния со стороны кого-либо (соседи, в том числе). Не подталкивайте родителей к преждевременному решению. Это провальная тактика.

3. Проверьте готовность родителей к сделке, самостоятельно запустив продажу объекта. Не отнимайте время у специалистов! 

4. Обсудите своё решение с гражданскими супругами своих родителей. Возможно тихий, добродушный член семьи, который на словах готов отдать «последнюю рубашку» чужому ребенку, на самом деле - лицо принимающее финальное решение, уводящее формального собственника в нежелательное для пасынка, русло переговоров.

5. Договоритесь между собой без эмоций о том, как вы распорядитесь деньгами после продажи квартиры в самом оптимистичном сценарии развития процесса продажи. 

6. Напишите все договорённости на бумаге - кто и сколько хочет получить денег на руки. Не надейтесь на память пожилых людей. И на свою, тоже.

7. Сверьте цифры со своими ценовыми ожиданиями. Какая часть останется у вас на руках после распила бюджета. Эта сумма решит ваши проблемы?  

8. Куда будут потрачены деньги – на покупку квартиры пожилому родственнику, возврату ваших долгов, инвестицию, бизнес. В какой сумме? 

9. Обсудите кто будет заниматься переездом родителей в другую квартиру, страну. Какие это будут затраты? Кто эти затраты будет оплачивать?

10. Составьте бюджет планируемых затрат, включая все расходы на продажу, покупку, переезды и т.д.

11. Выясните здоровы ли, ваши родители, чтобы принимать такие судьбоносные для них решения. Посетите врачей, если есть жалобы. Решите сначала проблемы со здоровьем, потом переходите к вопросам продажи недвижимости.

Берегите себя, и своих близких! Все злободневные вопросы с имуществом можно решить миром. Просто, нужно о них говорить. И не один день...

Вернуться к списку