Примерный диалог при выстраивании эксклюзивных отношений с покупателем

1. Мы промониторим все возможное, и найдем лучшее. Не тратьте на это зрение, нервы, время и деньги. Я знаю, как размещать заявки на покупку, работать по подъездам, с бабушками, консьержками, Базами Данных. В СМИ и Интернете, к сожалению, много «мусора и заманушек» от непрофессиональных агентов. Я об этих объявлениях знаю, а Вы – нет. На предварительном просмотре (без Вас), а часто уже во время первого телефонного разговора могу определить, где неправда по поводу «евроремонта» и «прекрасного вида» из окна, а где стОящий нашего немедленного реагирования ликвидный объект. Давайте договоримся: увидите на двери подъезда объявление о продаже квартиры в вашем доме – срывайте и сразу передавайте его мне.
2. Договорюсь о просмотре в удобное Вам время, и буду сопровождать Вас при этом, не давая обработать Вас моему профессиональному коллеге-продавцу, задача которого, отстаивая интересы своего клиента-собственника – продать Вам как можно дороже и как можно быстрее. И, должен предупредить, многие из них в этом хорошие специалисты. Без моей профессиональной поддержки Вы рискуете переплатить. Давайте договоримся: Вы не возвращаетесь к агенту продавца и не звоните ему сами, потому что в этом случае я не смогу Вам помочь выбрать лучшее.
3. Оценю соотношение «цена-качество» понравившейся Вам квартиры, исходя из цен реальных сделок с аналогами. Вы их не знаете, а я знаю, в том числе потому, что являюсь членом местного сообщества (СПП), и мы регулярно обмениваемся с коллегами этой закрытой инсайдерской информацией, которой нет в открытом доступе. Рынок недвижимости очень нетранспарентный. Вы можете совершить ошибку, базируясь на неправильных данных, о чем будете жалеть. Давайте договоримся: Вы говорите мне сразу обо всех квартирах-аналогах, о цене покупки которых Вы узнаете от соседей, родственников и «хороших знакомых». Я уточню достоверность этой информации, изучу и прокомментирую.
4. Постараюсь отговорить Вас от эмоциональной покупки неподходящего объекта, о котором Вы потом будете жалеть, потому что поддались профессиональной обработке агента продавца, умело сыгравшего на Ваших чувствах к семье. Но я знаю, что Вы потом будете корить себя каждый день за эту покупку, и вспоминать риэлторов недобрым словом. Поэтому давайте сразу договоримся – Вы не ходите на просмотры сами, а только со мной.
5. Сделаю все, чтобы вы не упустили наиболее подходящую Вам и Вашей семье квартиру, полагая, что она столько не стоит, и, думая, что можно долго торговаться. Потому что не видел в своей практике более разочарованных людей, чем тех, кто нашли отличный вариант, но не успели его купить, потому что он был продан другим. А особенно это важно в случае с Вашей семьей. Это будет не оправданная экономия, ведь вторая такая квартира может долго не появляться в продаже.
6. Подскажу Вам, если Вы будете нуждаться в моих профессиональных советах, и выскажу Вам свое профессиональное мнение, если оно Вам будет интересно. Но главное – чтобы Вашей семье понравилась квартира, и Вы были бы в ней счастливы, ведь именно это Вы мне поручаете, верно?! Поэтому не стесняйтесь сразу говорить мне об изменившихся предпочтениях и приоритетах Вашей семьи.
7. У Вас есть профессиональный юрист, которому Вы доверяете? Могу посоветовать по весьма приемлемым расценкам. Вы настаиваете на своем нотариусе? Вы хотите застраховать сделку в надежной страховой компании? Настоятельно рекомендую, и совсем недорого. Еще раз напомните – Вам нужен будет профессиональный ипотечный брокер? А сертифицированный оценщик? Могу посоветовать. Вам подсказать с профессиональными дизайнерами, строителями, феншуистами и перевозчиками мебели? Как Вы понимаете, это все Вы оплачиваете сами, это совершенно не моя услуга. Я просто даже многое из этого легально не имею права делать.  
8. Наливайте еще по одной чашке чая, и давайте определимся с финансовой стороной вопроса. Как Вы планируете рассчитаться за квартиру? Наличными? В какой валюте? Снимете с депозита? - условия досрочного снятия знаете? Ипотека? - уже были в банке, условия согласовали? Что-то надо предварительно продать? И кто-то этим уже занимается? А как долго уже продаете? … 
9. Скажите, а какая цена квартиры для Вашей семьи будет еще приемлемой для Вас? Какую цену Вы потянете, а какую даже смотреть не пойдем, потому что Вы в любом случае не найдете для покупки столько денег? 80 у.е.?! В этом районе?! Ну, батенька мой… Вы уверены, что есть смысл тратиться на капитальный ремонт в доме с 40-летними коммуникациями? Вы уверены, что больше не потянете за квартиру в лучшем состоянии? Тогда, конечно, я буду искать такую, хотя... Правильно ли я Вас понимаю, что за 85 у.е. мы даже не смотрим, потому что у Вас не будет столько денег? И не у кого занять на годик? Найдете дополнительные 5 у.е.!? Уже лучше, много больше шансов. А 95?... Спасибо, определились!   
10. Теперь об условиях сотрудничества со мной: мой обычный гонорар по такой сделке составляет 3 у.е. Мы фиксируем этот размер моего комиссионного вознаграждения. Как мы с Вами только что решили, максимальная цена будет не больше 100 у.е., и если мне удастся найти объект дешевле, или увидеть возможность договориться с продавцом (его агентом) о покупке квартиры дешевле 100, я обязательно очень профессионально буду это делать в Ваших интересах, не переживая за размер своих комиссионных. Это логично, ведь правда? Я работаю без предоплаты, очень хочу получить от Вас благодарственный отзыв и письменную рекомендацию. Поэтому буду делать все, чтобы удовлетворить Вашу потребность как можно скорее, а именно –найти и купить лучший объект для Вашей семьи по правильной цене.
11. У меня никаких сомнений в том, что все получится, мы найдем подходящий вариант. Согласитесь – не купим в этом, так найдем в соседнем доме (ну, в самом деле, не ждать же два года, пока кто-то решит тут продавать). Не будет с видом во двор, купим на трассу, только надо будет заменить окна и установить кондиционер. Не будет планировки с чуланчиком – можно сделать его самим. Мы, риэлторы, считаем, что нет понятия «идеальная квартира», она делается таковой Вами. Но всегда можно найти компромисс, в том числе денежный, всегда возможен торг.
12. Как я уже Вам говорил, я являюсь членом СПП. Не всех туда принимают, и не все так работают. В СПП – лучшие, самые профессиональные агенты. Как правило, они работают только с мотивированными собственниками, личности и полномочия которых установлены; документы на квартиру предварительно проверены; права третьих лиц, в том числе несовершеннолетних, не обнаружены; неузаконенных перепланировок нет; квартира готовы к показу; ценовые ожидания собственника адекватны. Если что-то не так, я всегда подкорректирую. Я всегда рядом, Вы можете на меня эксклюзивно положиться. Начну я с этих лучших квартир. Созвонюсь с коллегами, запрошу у них планировки, документы и фотографии, при необходимости сам предварительно осмотрю эти квартиры, чтобы убедиться, что Вам есть смысл терять время. Ведь я уже понял, что Вам искать. Как правило, квартиры в СПП от профессионалов продаются быстрее, потому что они максимально подготовлены к продаже. Остальные мы всегда успеем посмотреть, они долго пылятся на полочках своих магазинов, потому что их цена не соответствует качеству. 
13. Теперь хочу Вас обрадовать: если мы с Вами найдем и выберем квартиру из числа тех, что предлагаются коллегами по СПП, Ваша оплата моего вознаграждения уменьшается на сумму той части своих комиссионных, которые они предлагают коллегам. В большинстве своем сильные мои коллеги предлагают как раз 3%, так что вполне вероятно, что Вы мне вообще ничего не будете платить за все вышеперечисленное! Ничего здесь противоестественного нет, это тысячелетняя практика продаж, как в любом магазине, салоне, складе, в любой торговой сети. Просто сегодня все больше и больше собственников осознают, что именно они должны платить за услугу профессиональных риэлторов, а не покупатели. Вы, покупатели, рулите на сегодняшнем рынке! И это логично. Вы платите только за понравившуюся Вам квартиру и все транзакционные издержки. А члены СПП готовы делиться своей комиссией с коллегами.
14. Видите, как хорошо, что Вы обратились за услугой ко мне, а не к другим, которые без зазрения совести требовали б с Вас еще дополнительных денег сверх стоимости квартиры! А ведь есть такие нехорошие агенты, которые бы скрыли от Вас, что получают деньги кроме Вас еще и с другой стороны. В отличие от них, мы, члены СПП, гордимся и высоко несем нашу миссию «Возродить доверие к профессиональной риэлторской услуге!» Так что с деньгами все будет совершенно прозрачно. Вы оплатите мне только разницу, если таковая возникнет. Ну, или всю сумму, если я найду квартиру напрямую, вообще без риэлтора или с непрофессиональным «бесплатным эксклюзивщиком», который мало того, что не делится, но еще и от Вас будет ожидать свою комиссию. Правда, с такими объектами работать сложнее, потому что, как правило, их собственники не мотивированы, их ценовые «хотелки» зашкаливают, продают они годами, вспоминая 2007-й и ориентируясь на завышенные цены предложений, а не реальных продаж. Да и квартиры такие не всегда чистые. Вот потому с ними профессионалы-то и не работают. А я вынужден буду сделать двойную работу, за себя и за того слабенького риэлтора. Но я даже в этой ситуации возьму с Вас только оговоренные 3 у.е. Это – разумно и справедливо, верно?!
15. Да, почти забыл: бывают, говорят, ситуации, когда обиженный собственник ничего не платит своему агенту. Расторгает с ним договор в последнюю минуту, или просто поступает непорядочно и кидает своего агента после подписания договора купли–продажи. Надеюсь, Вас не удивит моя фраза, что я, как успешный риэлтор, бесплатно не работаю. Но судиться с коллегой или с продавцом в этом случае я тоже не буду, у меня нет с ним договора. В таком случае также Вы оплачиваете мне полные комиссионные. Это редкие случаи, в профессиональной среде они бывают весьма эпизодически, но я обязан был вас об этом предупредить.
16. Я ответил на все Ваши вопросы? Это логично? Тогда прочитайте: вот здесь, в нашем договоре на услугу, это все изложено. Давайте зафиксируем на бумаге наши договоренности, и через час я начну работать.
17. Что Вы говорите? Вас что-то смущает в этой схеме? Что именно? Вы не верите, что я при такой схеме оплаты услуг буду добросовестно делать все, что я выше перечислил? И Вы настаиваете, чтобы я ничего не брал от коллеги, а получил деньги только от Вас? Вы твердо уверены в этом?! Повторяю: вполне вероятно, что Вам не надо будет мне ничего платить сверх стоимости квартиры, потому что там в любом случае уже есть комиссия, ее платит собственник в соответствии с жестким эксклюзивным договором со своим профессиональным риэлтором. Обойти это вряд ли получится, стоимость квартиры на эту сумму все равно не уменьшится. Вы же не предлагаете мне такую некорректность, как неэтично кинуть моего коллегу? Еще раз повторю, чтобы окончательно убедиться: Вы можете мне не платить! Не устраивает?! Ну что ж, раз Вы настаиваете, я согласен. Я возьму деньги только с Вас. Вычеркиваю фразу в договоре, что подлежащая оплате Вами стоимость моих услуг уменьшается на сумму полученной части комиссионных от агента продавца. Спорить с Вами не буду. По рукам. 

Артур
0 баллов