Продать эксклюзивную квартиру. Где взять покупателей?

В предыдущей статье я писала, что такое эксклюзивный договор на оказание услуги по продаже квартиры. Мы рассмотрели, для чего такой договор нужен собственнику объекта и почему ему выгодно работать с риэлтором именно по такому договору.

Маркетинг в недвижимости: где взять клиентов?

Ваши вопросы, дорогие коллеги-читатели, присланные на блог, навели меня на мысль, что следующий момент, на который нужно обратить внимание — это гарантия продажи объекта.

Ранее я писала, что мы не волшебники и не пророки, что только Господь располагает, а человек предполагает, и пр. и многие из Вас, дорогие коллеги, решили, что самое главное — получить такой «волшебный» контракт и «дело в шляпе!»

Однако, в условиях продолжающегося кризиса, одним из амых главных вопросов становится грамотная маркетинговая стратегия и точка приложения сил для успешной реализации эксклюзивного договора.

Рассмотрим 5 ??сновных аспектов  маркетинга в недвижимости.

Итак, заключив эксклюзивный договор необходимо:

1) точно определить целевую аудиторию Вашего объекта. Например, если Вы продаете 6ти комнатный пентхауз в элитном районе, глупо платить за контекстную рекламу «ВКонтакте». И, наоборот, продавая 1-2х комнатную квартиру в спальном районе, где средний возраст 28 лет, глупо заказывать буклеты и разносить их по дорогим ресторанам;

маркетинг в недвижимости

2) провести разведку боем, определив, какие средства распространения информации произведут максимальный охват Вашего покупателя. Если Ваша целевая аудитория читает хоть одну городскую газету, будь это трижды «желтая пресса», на самом видном месте должна быть информация о продаже Вашего объекта.

В моей практике был случай, когда отчаявшийся продать квартиру до конца договора риэлтор, написал рассказ о своем любимом районе города, в котором несколько раз(!) упомянул о доме, в котором продавалась квартира, придумав синтементальную историю, связанную с этим домом. На следующий день клиенты косяком пошли- любит наш народ романтические истории. Кстати, именно романтические любовные сказки, придуманные историками, вызывают такой интерес у туристов, посещающих тот или иной уголок  мирового паломничества.

3) не гнушайтесь банальной расклейкой в местах вероятного обитания потенциальных покупателей. А также общением с бабушками, сплетничающими на лавочке возле подъезда или мужичками, сто тысяч лет уже стучащими в домино:)

Вы будете удивлены, но чаще всего, Вашим покупателем может стать сосед дядя Миша или домохозяйка тетя Зина, живущая в соседнем дворе и прикипевшая к своему району, где «все рядом: и рынок, и детский садик, и остановка»;

4) не скупитесь на платную рекламу на «продающих сайтах» — первый месяц Ваша квартира должна мозолить глаза на всех интернет-перекрестках, чтобы любой, даже плохо видящий, потенциальный покупатель мог ее заметить. Ваша квартира должна «засветиться» также на всевозможных партнерских программах, независимо оттого, по какой программе Вы работаете с коллегами: делитесь ли своей комиссией, или предлагаете партнеру зарабатывать комиссионные с покупателя. В данном случае, любые средства хороши! Если покупателей будет много, Вы сами выберете самого платежеспособного и выгодного (не для себя, а для продавца) покупателя и решите, как отблагодарить контрагента;

Хочу акцентрировать Ваше внимание, почему так необходимо сделать массированную и целенаправленную рекламную кампанию именно в первый месяц. Дело в том, что интерес потенциальных покупателей к квартире возникает именно в первый месяц, когда появляется «свежий» вариант, не засвеченный в СМИ и интернете. Наши люди, воспитанные в условиях жесточайшего дефицита в советские времена, до сих пор считают, что то, что есть в продаже — не столь интересное предложение, а вот из-под палы:). Если за этот месяц на квартиру не нашелся покупатель, рекламную компанию надо пересматриватьи полностью менять презентацию квартиры. Также никогда не отказывайте партнеру, который привел Вам покупателя только потому, что «этот покупатель может сам найти Ваше объявление в интернете». Не факт. Имелись случаи, когда покупатель был эксклюзивным, т.е. родственником, другом коллеги, и после того, как ему отказали, он делал все возможное, чтобы отвадить клиента от Вашего варианта. Я даже встречалась с бойкотом варианта со стороны многих агентст только потому, что брокера продавца «задавила жаба». Очень хочется в таких случаях найти собственника и рассказать ему, как в «его интересах» действует его собственный риэлтор!

5) интренет дает гораздо больше возможностей, чем можно представить. Очень хорошо зарекомендовали себя видео и аудио ролики, конечно, сделанные талантливо и с «изюминкой», как, например, объявление об аренде квартиры или реклама продажи одного Мака, сделанная с такой любовью и выдумкой, что собрала тысячи откликов в интернете!

Вы можете записать ролик о продаже квартиры с участием известной радиоведущей, как это сделал мой партнер Игорь Гойда из Ровно. А, может, Вы обладаете прекрасными артистическими данными и сами в состоянии произвести озвучку. Или написать песню на тему: почему моя квартира самая-самая… и самому спеть ее в You Tube:)

В общем, креативьте, придумывайте самые неординарные, смешные и веселые ролики, не бойтесь показаться смешными. Как говорил великий клоун Юрий Никулин, лучше казаться смешным, чем скучным.

И напоследок цитата от Андрея Захарова: «И не пишите свои некрологи: с прискорбием сообщаю, что продается вилла «Венеция» с видом на помойку»!

Не будьте скучными и помните, что жизнь, вообще, не стоит того, чтобы относиться к ней серьезно:)))

Елена
0 баллов