Психология НЕпродаж (часть 1)

Как бы вы не улучшали свои скрипты или церемониал работы с клиентами, покупают они у ваших менеджеров. Но тут вопрос: вопреки усилиям менеджера или благодаря?

Во многих компаниях есть такие менеджеры-супермены, которые насквозь видят клиентов звонящих или приезжающих в отдел продаж. У этих менеджеров невероятный талант – они знают ответы на проблемные вопросы по типу «есть ли у клиента деньги?», «кто в семье принимает решение?», «когда купит?», «какую форму оплаты точно не предлагать?».

Сегодня мы начнём раскрывать тему заблуждений ОП – причин НЕпродаж!

1 заблуждение: Маркетинг не работает

Проявление: «Нам падают нецелевые лиды». В частности, это касается лидов из соц. сетей.

Из практики скажем, что конверсия из лида соц. сетей в сделку меньше, чем из лида-входящего звонка из сайта ЖК, но первых значительно больше! А значит, шансы можно сравнить! Сделки по лидам из FB есть! А у вас? J

2 заблуждение: «Дорого» - нецелевой

Проявление: Первичный звонок. Клиент спрашивает цену м2 и понимает, что для него это дорого. Менеджер прощается и переводит лид в «красную зону» со статусом «нецелевой».

Это грубое нарушение по всем правилам.

К стати, продажа начинается после 3-го «нет» клиента. Поэтому присмотритесь к этому сотруднику: может, он – консультант, а не продажник?

3 заблуждение: У него нет денег

Проявление: Клиент заходит в ОП. Его внешний вид не говорит о владении миллионами. Возможно, приехал на такси или на метро. Использует гаджет не самой последней модели. Менеджер сразу же сканирует клиента и делает вывод, что у того нет денег – «он не может позволить себе наш ЖК». Соответственно, менеджер «не хочет» проводить эту встречу, но должен. Результат очевиден: покупка возможна только вопреки работы менеджера.

Из практики: если бы все менеджеры действовали так, то процентов 20 первичной недвижимости ждала бы следующего клиента J

4 заблуждение: Клиент – тайный покупатель/мониторщик

Проявление: Как только клиент проявляет знание дела: задаёт нужные вопросы, обращает внимание на важные детали, менеджер в подсознании ставит галочку «тайный покупатель, которого подослали проверить меня (маркетинг или руководство)» или вариант 2 – «мониторщик от конкурента, который пришёл выведать инфо». Включается режим «консультант» и менеджер неохотно заканчивает встречу.

Да, может, и тайник или мониторщик. Да хоть 2 в 1. Какая разница? Почему бы не поставить себе за цель влюбить этого клиента в свой проект!? Это высший пилотаж: продать квартиру клиенту, который не планировал её покупать.

Мы только начали раскрывать эту тему! Но у вас уже есть пища для размышлений J

To be continued!

----- Хотите первыми узнавать новости недвижимости? Подписывайтесь на каналы Address в Telegram, Facebook, Twitter, Instagram.

kdomina
0 баллов