Психология НЕпродаж Часть 2

Ранее мы уже писали о психологии НЕ продаж (https://address.ua/soobshestvo/blogi/psihologiya-neprodazh-chast-1-9907/), а сегодня хотим продолжить эту тему.

В период карантина и дистанционной работы тема заблуждений менеджеров ОП актуализировалась. Заметили?

Поэтому сегодня мы продолжим описывать психологию НЕпродаж – барьеры, которые мешают вашим менеджерам продавать:

Запустили акцию – лиды принесли клиентов без денег

Проявление: «Вы запустили рекламу с акцией и кредитованием. Пошла неперспективная аудитория. Большинство звонков от клиентов, которые у нас квартиры просто не потянут.»

Да, рекламная кампания с акцией и кредитованием явно привлечёт тех потенциальных клиентов, для которых вопрос цены и оплаты частями в приоритете. Это и было целью РК. Такие лиды мы и ждали. К такой ЦА ОП и должен быть готов. Но это не значит, что у клиентов нет денег на покупку квартиры в вашем ЖК. Создайте ценность и клиент найдёт деньги для квартиры мечты.

В карантин клиенты не приедут на встречу

Проявление: «Я отправляю все просчёты рассрочки, калькулятор для просчёта кредита, планировки клиенту на почту. Чтобы он сам все просчитал и решил, ехать ему к нам или нет. Ведь сейчас карантин.»

«Цель звонка – договорённость о встрече!» – святое правило любого ОП. Если у вас ЖК на высокой стадии готовности, лишать клиента возможности пощупать кирпичи в потенциальной квартире – ошибка. Если ваш ЖК на стадии котлована – предлагайте онлайн-встречу заядлым карантино-соблюдателям. При этом вы (менеджер ОП) находитесь в ОП, ходите по строй площадке и презентуете выгоды приобретения вашего ЖК. Клиент же – дома, в безопасности, будет онлайн осматривать потенциальный ЖК.

«Чтобы продать, нужно сделать удобным купить!» - мантра нашей команды повышения продаж NO matter.

Знаю – сейчас не купит

Проявление: «Все клиенты говорят «после карантина». Сейчас сделок ни у кого нет. А вдруг, что с курсом случится. А еще рынок недвижимости может в целом просесть. Цены на м2 упадут… Все клиенты ждут.»

Недвижимость – «твёрдая» отрасль: людям нужно было где-то жить раньше, сейчас и в будущем. Да, ЦА бизнес и премиум класса сейчас ведёт себя мало-активно по сравнению с клиентами комфорт и эконом-сегмента. Но все же! Сделки на рынке есть. А у вас?

На ситуацию с курсом мы повлиять не можем, но найти и продемонстрировать клиенту выгоды покупки сейчас - можем! Например: «Курс вырос, а сейчас начал падать. Будет ли опять расти – не известно. Так что пока не упал опять до 24, давайте зарезервируем квартиру….»

А как обстоят у вас дела с Договором бронирования? Если вы не проработали этот вопрос – пора.  35-ый день карантина, все-таки.

Если вы действительно хотите закрыть сделку в карантин, проповедуйте индивидуальный подход к клиенту!

Удачи!

To be continued

kdomina
0 баллов