Риэлтор — это мастер на все руки

Особенности  рынка недвижимости требуют от риэлторов все большей квалификации и опыта. Однако кто должен быть носителем всего спектра знаний – агентство или отдельный риэлтор, до сих пор неясно, как неясны и пути развития самой профессии.
В настоящий момент риэлтор в нашей стране в большинстве случаев – это многопрофильный специалист, который выполняет помимо своих прямых обязанностей работу нотариуса, а зачастую – еще и юриста. Однако помимо спора, целесообразно ли такое совмещение, в профессиональном сообществе ведется параллельная дискуссия – с какими непосредственно областями риэлторского дела должен быть знаком каждый агент. Должен ли он быть мастером на все руки или разумнее в угоду качеству услуги ограничиться конкретной специализацией? У большинства агентств недвижимости свое мнение на этот счет.

Универсальный риэлтор

Два главных и абсолютно противоположных мнения на этот счет весьма предсказуемы: одни специалисты считают, что будущее – за риэлторами широкого профиля, другие – выступают за специализацию в рамках конкретного сегмента рынка. В первом случае директора агентств недвижимости предпочитают видеть в своих сотрудниках неких универсальных специалистов, способных вести любые сделки и стать впоследствии семейными риэлторами для своих клиентов.

По мнению Анастасии Казанской, генерального директора агентства недвижимости «Амира-Н», после проведения успешной сделки между клиентом и агентом складываются доверительные отношения: «Логично, что в следующий раз клиент обратится за помощью к уже проверенному человеку. В этот момент

ВАЖНО, ЧТОБЫ АГЕНТ МОГ УВЕРЕННО РАБОТАТЬ В ЛЮБОМ СЕГМЕНТЕ РЫНКА

– помочь снять квартиру, сдать в аренду коттедж или купить землю. Поэтому мы уходим от жесткой специализации. Агент становится универсальным специалистом, способным решить любой вопрос и дать консультацию по стратегическому планированию и управлению недвижимостью. Появление универсальных риэлторов я считаю одной из наиболее интересных тенденций сегодняшнего дня».

Весомости этой позиции добавляет и общая ситуация на российском рынке недвижимости, который в значительной степени остается рынком обменных сделок. Как следствие, многие сделки представляют собой длинные цепочки, состоящие из пяти, а иногда – из девяти-десяти участников. Соответственно, в подобной ситуации, кроме непосредственных задач по сделке, агент должен решать в комплексе и другие вопросы – с перерегистрацией, освобождением жилья, курировать работу с банками и т. д. Все это требует от риэлтора профессионализма и способности быстро ориентироваться во многих вопросах.

«В последнее время сделки с недвижимостью усложняются, в них все чаще привлекаются ипотека, субсидии, сертификаты, поэтому агентам приходится работать во все более сложных условиях», – подтверждает Юрий Воробьев, директор Петроградского отделения корпорации «Адвекс-Недвижимость». «В результате изменений на рынке недвижимости

ПРОФЕССИЯ "РИЭЛТОР" ДВИЖЕТСЯ К РАСШИРЕНИЮ СПЕКТРА УСЛУГ, ОКАЗЫВАЕМЫХ КАЖДЫМ СПЕЦИАЛИСТОМ

– согласна Евгения Евстратова, руководитель направления жилой недвижимости агентства недвижимости «Центр». – Я уверена, что будущее – за семейными риэлторами, имеющими широкие практические навыки и использующими любую возможность для консультации в тех случаях, когда ощущается нехватка узкоспециальных знаний».

Опять за парту

 Однако большинство специалистов полагают, что право на существование имеют обе тенденции – и специализация, и унификация знаний операторов рынка недвижимости. Так, семейный доктор (по аналогии с семейным риэлтором) никогда не заменит узкого специалиста, например, нейрохирурга, если потребуется операция. То есть при особо сложных операциях с недвижимостью (аренда, коммерческая недвижимость) и сейчас чаще всего привлекается риэлтор узкой квалификации, специализирующийся на конкретных сегментах. Поэтому одна из насущных потребностей для специалистов сферы недвижимости – качественное обучение и постоянное повышение квалификации. В связи с этим определенной корректировки требует большинство учебных программ, разработанных в агентствах недвижимости и специализированных учебных центрах.

«В нашем агентстве предпочитают специализироваться по разным направлениям деятельности, – рассказывает Елена Соколова, директор по персоналу агентства недвижимости «Итака». – При этом мы не исключаем для риэлторов возможности овладения смежными специализациями. Так, в октябре мы провели обновленный курс обучения под названием «Универсальный риэлтор». Этот курс содержит в себе элементы нового знания для агентов как вторичного, так и загородного рынков, что, на наш взгляд, полностью соответствует актуальной ситуации и поможет начинающим сотрудникам быстрее адаптироваться к реалиям нынешнего рынка недвижимости».

Однако слабое место российских риэлторов – технологии продаж. Именно на эту область подготовки специалистов сейчас обратили больше всего внимания как руководители агентств недвижимости, так и авторы многочисленных учебных курсов для риэлторов.

Тенденции профессии

Помимо споров об уровне квалификации риэлторов не менее актуальным в последнее время стал вопрос, в какой форме данная профессия в ближайшее время будет присутствовать на рынке. Выживут ли агентства недвижимости или им на смену, ввиду повышения квалификации и значения каждого отдельного специалиста, придут частные маклеры?

Представители агентств недвижимости категорически отрицают такие крайние возможности. «Уже было много разговоров о том, что агентства недвижимости не будут развиваться, на их место придут частные брокеры. Но время идет, и люди понимают, что агентства имеют опыт, различные сертификаты, положительные отзывы клиентов и многое другое. Поэтому предпочитают именно их, – отмечает Леонид Сандалов, заместитель директора агентства недвижимости «Бекар». – Также были идеи по поводу того, что рынок захватят «черные» маклеры. В этой сфере, безусловно, остаются непрофессионалы, но крупным агентствам недвижимости все-таки удается держать на рынке равновесие».

Поэтому доминирующее в данный момент мнение заключается в том, что усилия ни той, ни другой стороны не увенчаются успехом: не случится окончательной концентрации рынка в руках агентств недвижимости, как не будут изжиты в будущем и брокеры-одиночки. Однако

БОЛЬШИНСТВО РИЭЛТОРОВ УВЕРЕНЫ, ЧТО ИМЕТЬ ПРАВО РАБОТАТЬ НА РЫНКЕ ДОЛЖНЫ ЛИШЬ БРОКЕРЫ, ВХОДЯЩИЕ В ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОБЪЕДИНЕНИЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО НЕДВИЖИМОСТИ

прошедшие обучение, сдавшие экзамены и подтвердившие свою квалификацию и право проводить сделки. Кроме того, их деятельность должна быть застрахована.

«Круг услуг агентов-одиночек, в силу сложности сегодняшних сделок, не может быть широким, – считает Сергей Дроздов, генеральный директор агентства «Петербургская Недвижимость». – Такой риэлтор может провести только простую сделку, например, помочь человеку продать квартиру, а вот организовать покупку жилья взамен проданного он уже может далеко не всегда. Сегодня, возможно, он еще способен конкурировать с нормальными агентствами в сегменте аренды. Но у агентов-одиночек все меньше шансов участвовать в сделках на вторичном рынке в силу возрастающей сложности подобных операций».

Именно обширные возможности компании, способной предоставить своим сотрудникам любую необходимую помощь и поддержать при проведении сложных сделок, многие профессионалы считают решающим аргументом в пользу корпоративной структуры рынка недвижимости.

«Для клиентов наиболее удобным и выгодным является принцип «одного окна». Это будет еще одним мощным аргументом в пользу риэлторских компаний, которые обеспечивают комплексное обслуживание в сфере недвижимости. При этом, на мой взгляд, не так важно, будет ли какая-нибудь из непрофильных составляющих отдана на аутсорсинг или нет. Главное – компания несет ответственность перед клиентом за качество оказываемых услуг», – полагает Антон Баранов, генеральный директор риэлторской компании «Авентин-Недвижимость».

Еще одно возможное направление развития российского рынка недвижимости, по мнению Антона Баранова, – «разукрупнение» агентств недвижимости и, как следствие, увеличение на рынке количества малых и средних компаний: «Требовательность клиентов будет возрастать. Все более важным становится вопрос качества оказываемых услуг и сервиса. Их необходимый уровень будет очень тяжело поддерживать в рамках крупных организаций. При этом общее количество агентств после «разукрупнения» может возрасти, но вот число реально и качественно работающих риэлторских компаний – снизится».

Суть – в цене

Наконец, последний вопрос, вытекающий из двух предыдущих, также породивший в последние годы множество дискуссий, – соотношение «цена–качество» услуг в сфере недвижимости. Как любят подчеркивать риэлторы, стоимость их услуг не была «спущена сверху», она сложилась в рыночных условиях на протяжении последних двадцати лет.

Еще один аргумент защитников размера риэлторской комиссии – аналогии с зарубежным опытом: цены отечественных и иностранных специалистов примерно сопоставимы, комиссия составляет 4–5% от стоимости объекта. Однако есть один важный нюанс: российские риэлторы выполняют комплексную услугу, курируя сделку с самого начала и до передачи квартиры конечному покупателю.

ТАКОГО ОБЪЕМА РАБОТ НЕ ВЫПОЛНЯЕТ НИ ОДНА ЗАРУБЕЖНАЯ КОМПАНИЯ

у них нет представления о том, что такое цепочка и что мы называем расселением. Там у риэлтора одна задача – быстро и максимально выгодно продать недвижимость, нет тех (присущих, пожалуй, только нашей стране) административных барьеров, которые необходимо преодолевать. Поэтому считаю, что наши цены адекватны», – говорит Юрий Воробьев.

Но при этом цена на одну и ту же услугу у разных риэлторов существенно различается. «Причем наблюдается некая связь между невысокой квалификацией так называемого риэлтора и солидным запрашиваемым гонораром», – отмечает Евгения Евстратова. Действительно, многие неопытные агенты первоначально просят за свои услуги комиссию в размере от 5% и выше – ставка, по которой работают профессиональные риэлторы, а также средняя комиссия во многих крупных петербургских агентствах недвижимости. Декларируя такую цену, агент оставляет себе возможность отступления, если клиент начнет торговаться. Тогда он сможет безболезненно спуститься до 2–3%.

Поэтому в настоящий момент петербургский рынок недвижимости обладает солидным потенциалом для сглаживания наиболее явных ценовых перегибов. В первую очередь это касается переоцененных услуг непрофессиональных агентств недвижимости и частных маклеров. А вот представители крупных, солидных агентств недвижимости не собираются снижать цену своих услуг, мотивируя это тем, что качественные услуги не могут стоить дешево. Насколько потребители их услуг считают такую позицию оправданной, покажет время.

Источник: http://www.spb-realtor.ru/index.php/credo-rieltora-peterburg/41-main-page/110-rieltor-master-na-vse-ruki