СТАВКА ИЛИ ПРОЦЕНТ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГОВ И МЕНЕДЖЕРОВ?

Не всех мотивируют деньги. Но без них работа у застройщика — лишена смысла (если конечно вы не убежденный альтруист). Правильный подход к оплате труда способен мотивировать команды и увеличить продажи!

Рынок недвижимости перерос фиксированные ставки для отделов продаж, однако для маркетинга такой подход считается нормой. 

Получая фикс, маркетологи могут со временем расслабиться: часы отработаны, задачи выполнены, деньги получены. И не важно, что продаж нет. С другой стороны, отдел маркетинга может ночевать на работе в прямом и переносном смысле, перевыполнять планы, приносить компании онтоп доходы, а их оплата не изменится. Демотивирует, правда? В этом случае застройщик рискует потерять крутую команду. 

Какие схемы оплат существуют на рынке недвижимости для менеджеров и маркетологов, в чем их фичи и баги? 

• Фиксированная ставка для маркетологов и менеджеров по продажам.

Такая схема существует и чаще встречается в «маркетинговых полях».

Фича: стабильность. Знать, что ты при любых обстоятельствах получишь заработную плату, на которую рассчитываешь — хорошо. 

Баг: отсутствие стимула, чтобы продать больше объектов. Как следствие — неэффективная работа обеих команд.

• Мотивация отдела продаж завязана на сделках, мотивация отдела маркетинга — на лидогенерации.

Фича: больше лидов — больше сделок — больше продаж — больше  прибыли для компании. У каждого свой KPI, который понятный и достигаемый. 

Баг: отдел маркетинга может открыть “кран” и лить лиды, которые не будут целевыми. Представим, что для выполнения плана маркетологам нужно принести 150 лидов в последний день месяца. Они это сделают. В таком случае отдел продаж физически не сможет все обработать. Менеджеры в нормальной обстановке, проводя 3-4 встречи в день, могут качественно обработать около 25 звонков.

• Процент от продаж.

Фича: больше продаёте — больше получаете. Менеджеры и маркетологи работают сообща, ведь каждый понимает: для получения денег необходимы качественные лиды и их эффективная обработка.

Баг: меньше продаёте — меньше получаете. Работать только за процент — психологически сложно, ведь в недвижимости есть много переменных, на которые ни менеджеры, ни маркетологи не влияют: сезонность, кризис, задержки строительства, проблемы с репутацией компании. Подвязывая сотрудников на получения процентов, можно лишить их ощущения стабильности. При первом же неудачном месяце, вы рискуете потерять команду.

• Ставка и процент от продаж. 

Фича: стабильный доход помогает сотрудникам чувствовать уверенность. Как следствие — пропадет страх остаться ни с чем. Процент от продаж — отличный стимул работать эффективнее, ставить амбициозные планы и достигать их.

Баг: не всем людям нужна денежная мотивация. Может возникнуть проблема между отделами маркетинга и продаж. 

Ситуация 1: маркетолог даёт качественные лиды, изощряется, чтобы привести клиентов в ОП. Но все его старания разбиваются о безразличие менеджера, которого устраивает ставка. Он не готов напрячься, чтобы обработать дополнительные заявки или уделить больше внимания встречам. 

Ситуация 2: менеджер качественно обрабатывает звонки и заявки, усердно ведет клиентов от момента знакомства до подписания договора. Он хочет и может обрабатывать больше лидов, но маркетолога устраивает его заработная плата и он не торопиться менять то, что и так стабильно работает. Ему неинтересно перевыполнять планы и работать сверх привычного режима.  

Какой вариант оплаты оптимальный для обеих команд?

В NO matter мы выбираем вариант 4 — ставка и процент. А чтобы не возникало конфликтов между менеджерами и маркетологами, проводим индивидуальные интервью, на которых определяем мотивацию каждого сотрудника. Существует 12 мотиваций (о них расскажем в следующий статьях). Интервью помогают создавать сплоченные команды для единой цели  — эффективной продажи объектов недвижимости. 

Хотите, продавать больше? Мы в NO matter организуем продажи недвижимости “под ключ”

kdomina
0 баллов