TARGET: Целевая аудитория

Успех продавца недвижимости заключается в его умении общаться.

Ваш путь к сердцу Покупателя лежит через грамотную систему работы с его желаниями, эмоциями и возражениями. А начинается он уже в маркетинге.  Здесь вы еще не видите своего Покупателя, но разговор с ним вести уже нужно. А как разобраться, кто перед тобой и каковы его ожидания?

Примерно год назад, по заказу риелтора, мне довелось организовать маркетинг квартиры в пригороде Киева. Классный ремонт, 100 метров площади в новостройке по привлекательной цене, близость города, свежий воздух - воображение нарисовало семью среднего достатка с детьми, которым нужно сразу заехать и жить. Все, ждем звонки!..

Риелтор получил 30 звонков и перевел их в 18 просмотров - хороший результат.
Но квартиру не купили. 9 недель эффективного (в плане звонков) маркетинга, но полный провал в продаже.

Совместная работа над ошибками и мое ознакомление с объектом на месте дали дополнительные вводные:

• квартира находится на 6-м этаже, а лифта нет;
• этот 6-й этаж - это мансарда (то есть скошенные потолки и фрагменты звездного неба над головой);
• две маленькие комнаты все с теми же скошенными потолками и огромная гостиная, совмещенная с кухней;
• площадь ванны-санузла - 15 метров.

А ведь здесь не место семье с детьми; максимум один ребенок - места для него поиграть нет. Роскошный полигон в ванной не соответствует ценовым ожиданиям семьи в сегменте "эконом"... Детали дали понимание того, что все это время мы стреляли по воробьям.

Ошибка в определении целевой аудитории может стоить Вам как впустую выброшенной суммы на маркетинг, так и срыва сделки, а, значит, ухудшения профессиональной репутации. Существенная цена, согласитесь.

Я встречался с такими целями приобретения недвижимости:

1. Для собственного проживания (постоянного или временного).
2. Для проживания близких и знакомых.
3. Для инвестиции - "Жить не буду, но потом продам".
4. Для инвестиции в арендный бизнес.
5. Для работы (коммерческая недвижимость - офис, торговая площадь, и т.д.)

Каждая из этих целей дает ключ к пониманию характеристик Покупателя. Зачастую эти характеристики - это микс из социальных, экономических, психографических, этнических свойств. Ну, например, "Эту квартиру, скорее всего, купит одинокая бизнес-леди, владелица собственного бизнеса, которая переезжает из другого региона".

Я привык привязывать покупку недвижимости к определенным этапам в жизни человека. В таком подходе больше чувствуется сочетание вышеописанных целей и социального портрета. Итак, моя цель - это:

• одинокий молодой человек (мужчина или женщина), живущий отдельно от родителей;
• молодая семья без детей;
• молодая семья с детьми, младшему из которых меньше 6 лет;
• молодая семья с детьми, младшему из которых больше 6 лет;
• супруги (старше 45 лет) с детьми;
• немолодые супруги, дети которых уже покинули родной дом;
• одинокий пожилой человек (мужчина или женщина), зачастую вдовец или вдова.

Я привел лишь один вариант матрицы для целевой аудитории. Вы можете найти для себя и другие ее параметры - детали всегда важны.

Точный целевой маркетинг и есть первый успешный шаг в диалоге Продавца и Покупателя недвижимости. 

P.S. А квартиру так и не продали :( Примелькалась и утратила ценный эффект новизны.

Категории:	Инвестирование ,  Маркетинг недвижимости ,  Подготовка к продаже ,  Процесс покупки ,  Процесс продажи ,  Риелторские технологии
Регион:

Размещено 05 ноября 2014 Просмотров: 2176

---