Зачем покупателю риэлтор?

Что побуждает покупателя обращаться за помощью к риэлтору?

Такой вопрос задал нам один из специалистов по недвижимости.

Мы провели соцопрос в профильных группах , а также в своем агентстве и выявили несколько «болевых точек», которые могут максимально точно  объяснить мотивы покупателя, и, следовательно, приблизиться к удовлетворению ожиданий клиента.

Кроме этого, мы выявили несколько мифов, которые мешают риэлтору оправдать такие ожидания.

 МИФ 1. Покупателю мешает самостоятельно заняться поиском необходимой ему недвижимости банальная лень.

Как мешает этот миф вникнуть в потребности клиента, можно понять из просто примера:

Покупатель обращается в агентство недвижимости (к знакомому риэлтору) с просьбой подобрать ему квартиру его мечты. Он называет район, тип – новостройка, «вторичка», и прочие параметры, которые считает важными. Что делает риэлтор, полагаясь на этот миф? Он думает, что покупателю ЛЕНЬ самому искать в интернете подходящий ему вариант. Он (риэлтор) бросается в гущу информации, перелопачивает тысячи сайтов, досок и порталов по недвижимости, делает миллион звонков по объявлениям, отсеивая несуществующие «заманушки», и те, купить которые невозможно по разным, независящим от риэлтора причинам – судебные споры, наследственные неоконченные дела, неузаконенная перепланировка и т.д.

Риэлтор производит всю эту титаническую работу в расчете на то, что клиент сидит дома (работает сутками, отдыхает за рубежом, занимается другими делами).

Что в это время делает клиент? То же самое. Он ищет квартиру своей мечты на тех же досках объявлений, порталах и сайтах других агентств недвижимости. То есть, риэлтор и покупатель идут параллельными тропами.  Что получается в результате?

Риэлтор обижается на клиента, что тот, поручив ему подбор вариантов, самостоятельно продолжает искать квартиру, а клиент  -на риэлтора. Потому что верит в то, что  риэлтор может «достать из-под полы» какой-то эксклюзивный вариант, идеально вписывающийся в образ покупателя, и по цене, ниже рынка.

Оба недовольны: и риэлтор, потративший время и не заработавший комиссионные, и покупатель, который потерял время.

МИФ 2. Покупатель не знает, как и где искать варианты.

В современном мире, где айтишники заняли ключевые позиции во всех сферах бизнеса, не проблема попросить сына, соседа, или просто нанять фрилансера, чтобы он составил список популярных досок, а также написал алгоритм поиска квартиры по заданным параметрам. В конце концов, товарищ Гугл подскажет.  Результат тот же: риэлтор с покупателем идут параллельными дорогами. Не пересекутся.

МИФ 3. Покупатель хочет использовать риэлтора как источник информации, получит нужный адрес, а потом сам попытается обойти и вычислить продавца. В этом случае, риэлтор старается сильно не напрягаться, предложит покупателю пару-тройку своих эксклюзивных объектов, или в лучшем случае, эксклюзивных объектов своих партнеров по рынку недвижимости. Если клиента эти несколько объектов не подошли, риэлтор просто «забывает» о покупателе до следующего потенциально подходящего объекта. Результат: покупатель обижен на риэлтора за то, что тот особо с ним не занимался, а предложил готовые варианты, риэлтор, не доверяя покупателю, не заработал денег. А мог бы…

На самом же деле, как говорил д-р Хаус, ВСЕ ВРУТ. Клиент врет не потому, что хочет обмануть риэлтора, а потому что озвучивает всего лишь 3 основных критерия,  которые ему кажутся важными, но если следовать которым, объект не будет выбран никогда. Или с некоторыми компромиссами. Не идеальный.

Итак, с чего должен начать опытный специалист по недвижимости, к которому обратился покупатель?

1. Понять, что только сумма, запланированная на покупку квартиры, остается незыблемой. И то не всегда. Прибавить 10-15% к сумме необходимо, чтобы более полно очертить круг поиска.
2. Задать покупателю «правильные» вопросы, прояснив для себя, какие приоритеты покупатель выставил для себя, в связи с покупкой квартиры. Например, что для него важнее: возможность выйти вечером в парк, лес, к реке, сделать пробежку по Набережной, или добраться в течение 10-30 минут от работы до дома.
3. Какой состав его семьи? Есть ли дети? Какого возраста? Вам станет понятно, нужен ли рядом детский садик, школа? Работает ли жена покупателя? Есть ли пожилые родители в семье? Живут ли с ними? Собираются ли жить вместе или раздельно.
4. Здоровы ли все члены семьи? Насколько критична рядом поликлиника, больница, специализированный медицинский центр, реабилитационный, и т.д.
5. Какие увлечения у покупателя и его домочадцев? Вкусы и хобби влияют не меньше на выбор недвижимости, чем другие критерии. Близость музыкальной школы, спортклуба или студии  йоги может сыграть решающую роль в выборе квартиры.
6. В каких условиях сейчас живет покупатель? Что устраивает и что хотелось бы изменить? Если приоритет –развитая инфраструктура, супермаркеты, фитнес-клубы, ателье и бары-рестораны, то нет смысла предлагать жилье за 3 автобусных остановки до  последней станции метро, даже если квартира подходит по квадратуре, типу дома (например, качественная новостройка), прекрасно отремонтирована и обставлена, и рядом лес, в котором белки пешком переходят дорогу.  Покупатель будет нервничать, отказываться от такого жилья, не отдавая себе отчет, почему «его душа не лежит». Риэлтор будет недоумевать6 считать, что «клиент выпендривается или издевается», так как предложенная квартира полностью соответствует его запросам.
7.  Риэлтор должен обладать знаниями в области строительства, хотя бы минимальными: понимать разницу между монолитно-каркасным, кирпичным, панельным и крупно-блочным домом, определять несущие стены и подсказать хотя бы на первых порах, как можно перепланировать квартиру с неудачной, по мнению покупателя, планировкой. А также знать, кто застройщик данного дома, все ли в порядке у него, застройщика, с разрешительными документами, или иметь в круге партнеров опытного юриста (консультанта) по правовым вопросам.
8. Наняв риэлтора, покупатель хочет купить дешевле. И это еще одна ошибка и риэлтора, и покупателя. Риэлтор пытается «угодить» заказчику и начинает продавливать цену. Если у продавца (брокера продавца) нет альтернативного покупателя, и он сильно  мотивирован к продаже (по разным причинам), то такой номер может и пройти. Но если предложенная цена не решает проблем продавца, или есть более мотивированный покупатель, продавец может и отказать. Пока покупатель, уверенный в том, что риэлтор действует в его интересах, спокойно ждет нужной цены, квартира просто уходит из-под носа. Потому что нет более разочарованного покупателя, чем тот, который уже выбрал квартиру, мысленно расставил мебель и живет в ней, а она ему не досталась!

Результат: риэлтор снова не заработал денег, а клиент, положившись на риэлтора, упустил квартиру своей мечты.

Вот почему зачастую риэлтор не оправдывает ожиданий покупателя.

Научив риэлтора задавать правильные вопросы, мы получим тот результат, который ждет от него покупатель.

Ведь главное в сделке что? Правильно: чтобы все остались в выигрыше: и продавец, и покупатель, и риэлтор.

Елена
0 баллов