Эксперты
Александр Александр
11 баллов
Михаил Михаил
8 баллов
Дмитрий Дмитрий
8 баллов
Светлана Артюхова Светлана Артюхова
7 баллов
Юрий Юрий
6 баллов




Артур ОГАНЕСЯН. Этические правила риелтора

Артур ОГАНЕСЯН. Этические правила риелтора

Сегодня Addreess.ua начинает цикл публикаций на тему «Правила профессионалов». Сквозь призму обсуждения что для риелтора важно, а что делать никогда нельзя, мы хотим раскрыть суть ремесла и  рассказать о наиболее ярких личностях в профессии сегодня. Наш первый гость – Артур Оганесян.

Однажды молодой Артур  Оганесян увидел в журнале «Форбс» десятку самых богатых людей мира. Среди них было четыре человека, про которых написали, что они зарабатывают на рынке  недвижимости. Артур Павлович тогда не знал, что это были люди, которые заработали свои миллионы на инвестициях в сфере недвижимости, поэтому решил для себя, что это риелторы. И захотел стать одним из них.  Так в 1992 году Артур Оганесян начал свой путь в сфере недвижимости. Он до сих пор считает, что  это  одна из самых лучших профессий, которой может заняться человек с духом предпринимателя, и доволен своим выбором.  Самое заветное желание у Артура Павловича: «Сделать так, что бы профессия риелтор была самой уважаемой профессией зрелого человека, который умеет оправдать доверие своего заказчика. Ведь здесь речь идет о самом важном для человека активе – собственном жилье».

Передаем слово нашему герою.


- Мой профессиональный девиз: «Возродить доверие к профессиональной риэлтерской услуге»

 Профессия риелтора далеко не самая молодая в мире. Первое агентство по недвижимости было создано в Нью-Йорке  в 1794 году. За всю историю существования, этот сегмент рынка пережил много стадий становления. Были взлеты, восторженность, хорошие гонорары. Со временем эта эйфория сменилась на недоверие и ненависть к риелторам. В одно время даже произошел полный отказ от профессии. Но благодаря этому, с года в год, вырабатывались,  потом усовершенствовались основные правила и требования к риелтору.  Сегодня, если не следовать этим правилам, что бы мы ни делали, какие бы инструментарии, базы данных, НЛП технологии, не применяли – профессия снова будет потеряна.

Большая проблема заключается в самих риелторах. Нам не доверяют по нашей собственной вине. Для того, что бы ситуация кардинально изменилась, нужно поменять отношение к работе.  Я хочу, что бы риелтор научился правильно продавать свои услуги и действовать в интересах своего клиента.

Для этого нужно всего лишь придерживается основных правил в работе:

 

shakehand.jpgПравило № 1. Оправдать доверие своего клиента.

Человек, который отважится сказать, что он Риелтор с большой буквы, а не просто посредник или спекулянт, обязан следовать первому правилу – он должен сделать все, что бы оправдать доверие своего клиента. Вся суть заключается в том, что работать нужно только в интересах одной стороны. Если вы работаете на собственника, то нужно сделать так, что бы продать его объект как можно дороже. Если ваш клиент покупатель - купить лучшее из того, что он может себе позволить по средствам.  Весь наш бизнес построен на доверии и репутации. Проведу аналогию с врачом. Если пациент не доверяет врачу, если присутствуют стеснение  и сомнения в порядочности  – он не откроется ему никогда.  Даная аналогия – яркий пример доверия. К сожалению, в профессии риелтора, как и в профессии врача, есть хорошие и плохие специалисты и не только с точки зрения обучаемости, но и порядочности в том числе.

клиентинг.jpg

Правило № 2. Ставить интересы своего клиента выше своих собственных -
это вершина профессионализма. Я понимаю, что мой клиент мне доверился, так как  он слабее на рынке недвижимости и в техниках продаж, чем я.  Следовательно, нельзя ни в коем случае пользоваться этим. Моя задача отработать так, что бы  клиент  остался доволен. Тогда и вознаграждение не заставит себя ждать. В этом случае уместным будет Ев. от Луки глава 16 стих 12 : «если в чужом не были верны, кто даст вам ваше». В этом и есть смысл деятельности  риелтора. Кстати, именно поэтому истинные профессионалы не используют предоплату или аванс за свои услуги. Они работают на доверии на конечный результат. 



456457745.jpgПравило № 3. Всегда будьте профессионалом.

Настоящий профессионал каждый день должен обучатся, шлифовать свои навыки и мастерство. Совершенствоваться  нужно ежедневно и не на клиентах, а внутри своей компании на тренингах,  и в спаррингах.  Кстати, многим опытным риелторам не помешало бы заняться своим профессионализмом. Ведь новички идут учиться, а риелторы со «звездной болезнью» игнорируют всевозможные тренинги. «Чему тут меня могу научить?  Я и так все знаю, ведь работаю в профессии уже 10 лет» - говорят они.  Такие риелторы не воспринимают новые вещи и технологии, тем самым проигрывают на фоне новичков. Именно здесь я хочу провести аналогию с пианистом, когда пианист не играет три дня – он почувствует сам. Если не играет  две недели - почувствует его преподаватель, а  если репетиций не было уже месяц - то публика просто освистает его, она встанет и уйдет, не смотря на то, что это замечательный музыкант.
 

1ec8a4359330f8b1a09aa79924627252.jpgПравило № 4. Относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе.

Это золотое правило нравственности  издревле известно в религиозных и философских учениях, оно лежит в основе многих мировых религий. Именно его я хочу применить не к клиенту, а коллеге.  Мы должны научились этично относиться друг к другу, к коллегам и партнерам.  Сейчас происходит следующее, я звоню по нужному мне объекту, и слышу в ответ: «А вы кто? Посредник. Мы с риелторами не работаем». А так быть не должно. Мы обязаны, уважать друг друга, и в первую очередь ставить интересы своего клиента выше своих собственных (правило №2). Нормой должны стать сделки, в которых участвуют два риелтора, действующие на основании эксклюзивных договоров со своими клиентами. Нужно в себе преодолеть «риэлтерскую жабу» и забыть навсегда слово конкуренция. Сегодня стоит двигаться навстречу профессиональному сотрудничеству, нужно становится единомышленниками и партнерами.
 

vybor.jpg
Правило № 5. Никогда не принимайте решение за клиента.

Профессиональный риелтор  обязан только информировать своего клиента, спрашивать его мнения, прислушиваться к пожеланиям, а не навязывать свое. Это его жизнь и конечный выбор  должен оставаться за клиентом. Мы продавцы, а они собственники товара и денег и  здесь нужно запомнить одну простую  истину: никогда не «впаривайте» объекты. Дайте человеку возможность, самостоятельно  сделать выбор.






rhHTaOgnRq.jpgПравило № 6. Научитесь продавать услугу и отрабатывать ее так, чтобы во время конечных расчетов вам сказали спасибо!

Это правило объединяет в себе все 5 вышеупомянутых пунктов. Только когда вы оправдаете доверие своего клиента, будучи  настоящим профессионалом, который  ставить интересы своего клиента выше своих собственных, при завершении сделки, помимо гонорара, вы получите искреннее СПАСИБО. Когда человек останется довольный вашей работой, он с большим удовольствием будет советовать вас своим друзьям и знакомым, он всегда будет отзываться о вас только в положительном свете. А это и есть – хорошая репутация риелтора.  



Подводя итог, хочется в очередной раз отметить, что суть нашего бизнеса – продажа недвижимости! Риелтор должен уметь вызвать доверие клиента и оправдать его. Это главный залог успеха.


Досье. Артур Павлович Оганесян, учредитель и партнер группы риэлтерских компаний с 1993 года. Международный член Национальной Ассоциации Риелторов США, TRC, CPM,

член FIABCI-Baltic и World Council of Brokers (комитет по обучению и технологиям),  ведущий эксперт Украинского Общества Оценщиков, Президент CEREAN 2005-2006, представитель NAR в Украине 2002-2007, Первый Вице-президент, председатель международного комитета АСНУ 2001-2010. Выпускник МГТУ им. Баумана и Высшей школы менеджеров при КМУ. Уже более 20 лет занимается управленческой, профессиональной агентской и консультационной практикой на рынке недвижимости, активной общественной, преподавательской и тренерской деятельности.

На его счету более 350 открытых и корпоративных мастер-классов и тренингов, проведенных автором в 65 городах в шести странах (Украина, Россия, Армения, Латвия, Беларусь, Болгария).


Категории: Маркетинг недвижимости Отзывы об агентствах недвижимости \ риелторах Риелторские технологии Сообщества
Регион:
Размещено 10 июня 2015 Просмотров: 12615
Комментарии (13)

Когда приходит кризис (в страну, в семью, в профессию и т.д.), нужно выработать жесткий комплекс мер по выходу из него. Затянуть пояс и засучить рукава - но следовать этим правилам.

Профессия риелтора сейчас находится именно в таком кризисном состоянии. Риелторам не верят их Клиенты. Риелторам не доверяют сами риелторы. Каждый из них - как на отдельном острове, со своей конституцией и президентом. А кризис и возникает в тот момент, когда одна конституция не понимает и не принимает другую.

Я убежден: нужно принять правила игры. Скорее в формате "риелтору категорически запрещается", нежели "риелтор должен". Преступил запрет - все, ты не риелтор, ариведерчи. 

Конечно, это возможно лишь тогда, когда есть обязательная сертификация риелторов. Если этот процесс настроить прозрачно и некоррупционно, то можно вычистить Авгиевы конюшни недобросовестных посредников. И в процессе обучения истинных профессионалов обязательно должно быть место этическим правилам. Ведь они и являются философией профессии риелтора. Они и закладывают основу для доверия и мостика между островами.

Спасибо, Артур Павлович, что помогаете строить эти мосты между Клиентами и риелторами. Они строятся не легко и не быстро. 

Но строить обязательно нужно! Уже сегодня.


Я знаю, что есть люди, которые не разделяют мнение Артура Оганесяна. Они утверждают, что такая система не работает в нашей стране, что он живет в мечтах. А вот мне интересно, чего такого нереального говорит Артур Павлович. Мне кажется, если бы все работали по системе, которую предлагает Оганесян, то может, к риелторам и отношение было бы другое. 

Алексей
0 баллов +2 0 Ответить

В принципе, ничего сверхъестественного он не сказал. По-моему, так должен поступать любой порядочный человек. А те, кто это отрицает, заведомо говорят, что они ведут нечестную игру.

Галина
0 баллов +3 0 Ответить

Этические правила, которыми руководствуется Артур Павлович, - абсолютная норма для профессионалов, которые в  своей повседневной практике пользуется своим внутренним кодексом чести, соблюдение которого обеспечивает человеку  доверие и лояльность со стороны  коллег и клиентов.  Ни какой кодекс этики, разработанный самыми лучшими экспертами  в сфере услуг/продаж не обеспечит  подлинную честность, профессионализм, клиентоориентированность,  специалиста в коммуникациях. Это внутренняя работа человека.  Знание и применение таких простых  истин в реалиях  формирует репутацию специалиста, которая влияет  на его текущий финансовый результат, и на его профессиональную успешность в перспективе.  Мое мнение - сертифицировать и унифицировать на бумаге нужно стандарты профессии. И, это действительно важно!


Главное всегда помнить:«если в чужом не были верны, кто даст вам ваше».

Роман
0 баллов 0 0 Ответить

Я - из тех новичков, о которых упоминалось выше. Артур Павлович как бы хорошо говорит, правильно, вот только этика - не закон, у нас даже такое широкое бизнес-направление не закреплено законодательно (не считая Закон о предприним. деятельности). Рынок недвижимости я для себя вижу как рынок ценных бумаг, как биржа, потому что все работает на слухах ("продавайте сейчас по сниженной цене, потому что тогда-то Вы потеряете еще больше!!" ИЛИ "покупайте сейчас! Вы что не знаете, что рынок прошел дно и не сегодня-завтра будет рост??" и т.д.). Но при этом цену КАК ПРАВИЛО формирует не клиент, а посредник, и посредники зачастую начинают либо сбивать либо поднимать рынок. А анализа как такового я не вижу! только слухи! Хотя без этого рынок для некоторых риэлторов, наверное, был бы неинтересен (сливки хорошо ловить либо на взлете - 2004-2006 г., либо на падении (вернее на "дне")

Максим Буртовой
0 баллов 0 0 Ответить

Артур Павлович  обсолютно прав.Кто действительно хочет  работать на рынке Недвижимости долго и любит своё это не сложно. Учится надо всегда.Согласна очень трудно,но есть поговорка Что посеешь то и  пожнёшь.

0 0 Ответить [+] комментарии

Я тоже отношусь к новичкам , и за последние пол-года встретила только 3-4 риэлтора ,которые ведут себя по правилам описанным выше (из* старой гвардии* ,как они себя называют)  Остальные кажется * грызут асфальт *  забывают при этом законы Вселенной ,что жизнь это Бумеранг ,как запустишь , то и вернется . Как ты так и с тобой.   А теперь о главном , все соглашаются, пишут комментарии , а сами понимаю ,что ничего не измениться . Все читая статью хотят прочитать  между строк ответ :  Как же ( без давления ) подписать легко эксклюзив? Как удержать клиента ?  И я ищу ответы и читаю все статьи . И вопрос Почему приезжаешь во Львов и там без риэлтора ,сам ты квартиру не сможешь арендовать? Монополия.Почему в  Америке без риэлтора дом не купишь?   Они лучше профессионалы ,чем в Киеве ?   * Большая проблема заключается в самих риелторах. * ???  Почему покупатель в Киеве может себе позволить менять риэлтора,агенства ,как перчатки? Почему покупатели доовариваются с тобой на эксклюзив , Случайно так продают  без тебя? Может это что-то недоработанно в законе страны, в статусе профессии, ?  Почему когда  риэлтора *кидают* - это называется  Опытом ?   Может есть какие-то практические предложения ( на уровне закона ) , а не переливание из пустого в порожнюю про этические правила риэлтора ( продавца, менеджера по продаже, .....)  

Ольга
0 баллов +1 0 Ответить

Я тоже отношусь к новичкам , и за последние пол-года встретила только 3-4 риэлтора ,которые ведут себя по правилам описанным выше (из* старой гвардии* ,как они себя называют)  Остальные кажется * грызут асфальт *  забывают при этом законы Вселенной ,что жизнь это Бумеранг ,как запустишь , то и вернется . Как ты так и с тобой.   А теперь о главном , все соглашаются, пишут комментарии , а сами понимаю ,что ничего не измениться . Все читая статью хотят прочитать  между строк ответ :  Как же ( без давления ) подписать легко эксклюзив? Как удержать клиента ?  И я ищу ответы и читаю все статьи . И вопрос Почему приезжаешь во Львов и там без риэлтора ,сам ты квартиру не сможешь арендовать? Монополия.Почему в  Америке без риэлтора дом не купишь?   Они лучше профессионалы ,чем в Киеве ?   * Большая проблема заключается в самих риелторах. * ???  Почему покупатель в Киеве может себе позволить менять риэлтора,агенства ,как перчатки? Почему покупатели доовариваются с тобой на эксклюзив , Случайно так продают  без тебя? Может это что-то недоработанно в законе страны, в статусе профессии, ?  Почему когда  риэлтора *кидают* - это называется  Опытом ?   Может есть какие-то практические предложения ( на уровне закона ) , а не переливание из пустого в порожнюю про этические правила риэлтора ( продавца, менеджера по продаже, .....)  

Ольга
0 баллов 0 0 Ответить

Сколько бы не было,тебе лет всегда,есть чему учитса,от мала,до велика.
И никогда не надо останавливатса на дастигнутом,а добиватса новых вершин.
Артур Павлович прав,-доверие и благадарность клиента,- лутчая награда.  

Дмитрий
0 баллов 0 0 Ответить

Сколько бы не было,тебе лет всегда,есть чему учитса,от мала,до велика.
И никогда не надо останавливатса на дастигнутом,а добиватса новых вершин.
Артур Павлович прав,-доверие и благадарность клиента,- лутчая награда.  

Дмитрий
0 баллов 0 0 Ответить

Добавить комментарий
Имя
E-mail
Телефон
Сайт
Популярное
Прием квартиры. На что обратить внимание?
Процесс покупки, Переезд, Оформление сделки, Состояние рынка продажи
26 января 2017, 22:44 , комментариев: 10
Как справедливо разменять квартиру?
Киев. Процесс продажи, Особенности обмена
16 октября 2014, 13:34 , комментариев: 10
Когда делать первый ремонт после строительства дома?
Тенденции, Перепланировка и ремонт, Материалы, Новострои \ Здания
13 января 2017, 11:40 , комментариев: 9
Покупка квартиры в Гатном под Киевом.
Киевская область. Процесс покупки, Инвестирование, Покупка первички, Переезд, Школы, Экология, Мебель, Перепланировка и ремонт, Материалы, Отзывы о застройщиках, Новострои \ Здания
20 апреля 2017, 16:58 , комментариев: 211
Как Вам Совские Пруды?
Киев. Новострои \ Здания
12 марта 2015, 20:38 , комментариев: 55
Как оставить свой отзыв о работе риелтора или агентства недвижимости?
Вопросы по использованию Address.ua
16 ноября 2012, 11:23 , комментариев: 25
Артур ОГАНЕСЯН. Этические правила риелтора
Отзывы об агентствах недвижимости \ риелторах, Маркетинг недвижимости, Сообщества, Риелторские технологии
10 июня 2015, 11:32 , комментариев: 15
Хитрые тайны нехитрого задатка
Киев. Процесс покупки, Оформление сделки, Когда продавать, Процесс продажи
29 июня 2011, 19:27 , комментариев: 12
5 полезных советов по ипотечному кредитованию
Процесс покупки, Ставки и платежи, Процесс получения кредита, Банки, Другое
30 октября 2014, 13:39 , комментариев: 5
Вход  или регистрация Разместить объявление