Елена Маленкова: Работа риэлтора – это творческое занятие, ведь клиент покупает не квартиру, а МЕЧТУ!

В любой профессии ценится профессионализм. Если мы занимаемся чем-то, то должны свою работу делать качественно и безупречно.

Сегодня в рубрике «Правила профессионалов» говорить об этических правилах в работе риэлтора мы будем с Еленой Маленковой, практикующим риэлтором, управляющим партнером Realty KDU group.

 Елена считает, что тот человек, который попробовал работать на рынке недвижимости и у него начало получаться,  - никогда уже не уйдет из этой сферы. Ведь это каждый раз новые вершины, которые хочется покорять, это, – своего рода, адреналин, благодаря которому ты стремишься  идти вперед. За весь период работы риэлтором, а это 23 года, у Елены не было ни одной похожей сделки. Каждый раз это что-то новое, требующее новых знаний и навыков. Для госпожи Маленковой ее дело - в первую очередь, творческая работа.

Настойчивость приведет к победе

Свой путь в риэлторском деле Елена начала в 92-м году, привела ее в этот бизнес – настойчивость. Была у нее недвижимость, доставшаяся в наследство, которую нужно было продать. Со слов Елены, домом ее было трудно назвать, больше это походило на развалюху с участком. Риэлторы одной известной фирмы, узнав, что она хочет продать, вежливо выслушали и закрыли за ней дверь. Они даже не подозревали, что Елена окажется настолько настойчивой, что будет к ним ходить каждый день и станет их немым укором. В очередной раз, придя в эту фирму, она случайно встретилась с генеральным директором, который и купил у нее дом. Но история на этом не заканчивается, все интересное произошло тогда, когда Елена переоформляла документы и с горяча сказала этому директору фирмы: «Вот если бы у меня было агентство недвижимости, я бы двери ногой к нотариусу открывала! Как это так, это же ваша работа!». На что получила ответ: «Вот выходи и работай!». Вот так и началась одна риэлторская история.

С того времени уже прошло 23 года, Елена достигла в профессии больших результатов, на сегодняшний день она управляющий партнер Realty KDU group, но как и тогда, так и сейчас считает, что в профессию могут  приходить люди не только с высшим образованием. Здесь, в первую очередь,  нужно обладать необходимым жизненным опытом. Человек  должен быть начитанным и грамотным. Ведь  самая важная вещь в профессии риэлтора - это доверие клиента.   А возникает оно только тогда, когда заказчик видит пред собой не только человека, способного продать недвижимость, но и компетентного ответить на ряд сопутствующих вопросов, которые всегда возникают при любой ситуации.

Три заповеди, ведущие к успеху от Елены Маленковой

1. С клиентом нужно быть искренним. Никогда ложь не приводила к успеху. Ели существует проблема, говорите о ней открыто, за правду вас не осудят, а вот ложь может сыграть злую шутку. Как минимум вы потеряете одного клиента, как максимум вы подорвете свой авторитет и перечеркнете все, что нарабатывали годами. Помните простое правило: «Говори правду, -тогда ничего не придется запоминать»

2. Клиент всегда врет. Знаменитая фраза доктора Хауса, что пациент всегда врет, очень актуальна и для нашей профессии. Это не говорит о том, что клиент нас обманывает. Нет. Это свидетельствует лишь о том, что он никогда не знает, чего хочет. Ведь человек не приобретает квартиру – он покупает мечту.

Часто риэлторы обижаются и говорят, что покупатель неопределенный, он не знает, чего хочет, морочит голову. Это явный пример того, что агент не определил потребность человека. Ему не нужны голые квадратные метры, ему нужны ощущения и эмоции. Понять, что нужно клиенту – это и есть профессионализм.

3. Риэлтор должен быть глубоко моральным человеком. Мы очень часто имеем дело с семьями, что попадаем в очень близкий круг клиента. С нами делятся такими секретами, которые, может быть, и не знают даже близкие родственники. Риэлтор должен уметь хранить тайны. Благодаря таким качествам, как честность и ответственность он становится семейным риэлтором.

У меня есть одно правило, которого я придерживаюсь уже многие годы, и именно оно дает мне право не потерять своих клиентов никогда. Я своим  клиентам говорю: «Если вы мне заплатили хоть одну гривну, вы автоматически становитесь моим клиентом и я даю вам пожизненное право звонить мне даже среди ночи».
 

Три запрета от  Елены Маленковой

1.   Никогда не принимайте решения за своего клиента. Не стоит самому решать нужно это заказчику или нет. Предлагайте ему варианты и право выбора. В пяти случаях из десяти клиент может совершенно не так себя вести как мы думаем.
Из опыта. Однажды покупатель хотел купить квартиру в приделах 50 тыс. долл. Больше у него просто не было денег. Но поняв то, чего он хочет на самом деле, мы рискнули и предложили ему квартиру за 150 тыс. долл. Вы не поверите, но человек взял кредит и купил именно это жилье. Ведь я повторю еще раз, что покупается не квартира, а мечта.

 2. Никогда не врите клиенту. Имейте мужество всегда говорить правду. Часто, когда клиенты приходят по рекомендации, риэлторы очень бояться их потерять. Этот страх заставляет говорить человеку то, что он хочет услышать, а не реальную ситуацию. Основным камнем преткновения, чаще всего, является цена.  Не давайте голословных обещаний, лучше пусть клиент приятно удивиться, чем сильно разочаруется. Однажды мне сказали: «Если бы я хотел обратиться к риэлтору, я бы к нему обратился, но мне сказали что вы волшебница». Именно так и работает репутация.

 3. Хочешь навредить себе – строй прогнозы.  Советовать покупать или не покупать категорически запрещается. Все что вы можете сделать для клиента - предоставить честную информацию и оставить право выбора. Оставьте прогнозы аналитикам или астрологам, это их работа.

*Елена Аркадьевна Маленкова,  риэлтор с 1992 года. Окончила Харьковский автомобильно-дорожный институт, затем Академию Управления по специальности «Экономика и право». С 1995 года имеет самостоятельный бизнес. Специализация Продажа/аренда жилой и коммерческой недвижимости, земельные участки, элитная недвижимость.

Отличия и награды

Сертифицирована как специалист в области жилой и коммерческой недвижимости, член АСНУ с 1999 года, член CEREAN. Имеет грамоты и благодарности от руководства АСНУ, дирекции ЗАО «Укрсоцбанк», страховой компании «ВУСО». Вице-Президент Донецкой Областной Риэлторской Палаты (ДОРП).Почетный участник конференции «Маркетинг, законодательство, утверждение МЛС» (02.04.11 г) Участник международной выставки «Barcelona Meeting Point» (17-20 октября 2012 г.)

Алла Ивченко-Варварич
0 баллов