Эксперты
Александр Александр
11 баллов
Михаил Михаил
8 баллов
Дмитрий Дмитрий
8 баллов
Светлана Артюхова Светлана Артюхова
7 баллов
Юрий Юрий
6 баллов




Обработка лидов в отделах продаж. Скорость и точность обработки лидов влияют на конверсии.

Обработка лидов в отделах продаж.
Скорость и точность обработки лидов влияют на конверсии.

Обработка лидов – самое узкое и уязвимое место в воронке продаж. По нашим данным, при неправильной обработке лидов, застройщики теряют до 40% потенциальных покупателей. При этом достаточно простые действия по улучшению обработки заявок могут существенно увеличить количество продаж. 


Address.ua за Q4’19 сгенерировал чуть более 70 000 лидов по первичке и вторичке. Мы решили отследить судьбу лидов по первичке, и в результате увидели, что у многих застройщиков на сегодняшний день: 

1. Более 50% входящих обращений являются письменными заявками;

Обработка лидов.jpg

2. У некоторых застройщиков до 40% входящих обращений теряется при поступлении в отдел продаж;

Комментарий эксперта. 

Кирилл Верещагин, сооснователь команды повышения продаж недвижимости No matter

14889866_1426284467389399_6884260541536275389_o_2.jpg
Вопрос качества работы с лидами остро стоит в большинстве отделов продаж. Несвоевременная обработка или недозвон для многих менеджеров в порядке вещей. При этом важно понимать, что стоимость лида на рынке составляет от нескольких сотен гривен в эконом-классе до нескольких тысяч - в премиальном.  “Если пересчитать потерянные по разным причинам лиды на деньги, то суммы могут быть головокружительны. Помимо слива бюджета, это также может приводить к потере сделок, что больно бьет по планам продаж и компании в целом, и конечно, на заработке самих менеджеров. К сожалению, это до сих пор понимают не все.



3. Обращение, по которому не было обратной связи от отдела продаж на протяжении 15 минут, теряет свою конверсионность в просмотр/визит в отдел продаж более чем на 30%.

конверсия заявок.jpg


Комментарий эксперта.

Леонид Клименко,  эксперт в сфере построения отделов продаж для новостроек.                

леонид.jpg«15 минут - это критическое время на обработку входящего запроса в отдел продаж первичной недвижимости. Максимально допустимое время на первый контакт с клиентом.

Средняя длительность хорошего звонка в отдел первички - это около 4 минут. Выходит, если ваш отдел продаж попросту не берет трубку и вы вспомнили о пропущенном через 25 минут, то клиента уже явно кто-то мог закрыть на дату и время встречи в отделе продаж. И это мог быть даже ваш прямой конкурент.

Плюс, большинство посадочных страниц для жилых комплексов уже практически по умолчанию «оборудовано» всевозможными кнопками обратной связи.

В случае такой медленной реакции на входящий запрос, вы просто становитесь неконкурентоспособным в борьбе за право первого контакта с потенциальным клиентом.

15 минут - максимум, который можно себе позволить для обработки первичного запроса от клиента. Иначе, он явно становится не вашим клиентом».


Как мы помогаем застройщикам уменьшать response time и улучшать конверсию из лида в просмотры с помощью  “Callback”?  

Callback превращает письменную заявку от покупателя в звонок, который поступает в отдел продаж в течение максимум нескольких минут после отправки заявки покупателем (в рабочее время). Мы просто дозваниваемся покупателю с одной стороны и дозваниваемся в отдел продаж с другой стороны, после чего соединяем их, тем самым исключая фактор человеческих ошибок в результате которых отделы продаж опаздывают с обратной связью клиентам и их теряют.  Суть Callback в том и заключается: пользователь просто оставляет номер телефона и все, через полминуты система звонит и соединяет покупателя и отдел продаж!


Комментарий эксперта. 

Георгий Курбанов, совладелец компании Svitsoft и колл-трекинг сервиса AdSaver.

«Почему callback нужен застройщикам? В отличие от рекламы, рассчитанной на вовлеченность, узнаваемость бренда или на генерацию трафика на сайт, сallback сразу дает реальные лиды, не усложняя путь пользователя в маркетинговой воронке и фиксацию лида отделом продаж.  
Георгий.jpg

Суть инструмента: поймать пользователя в момент его наивысшей заинтересованности продуктом и связать с менеджером. 

Не мне вам рассказывать, как люди относятся к выбору недвижимости, сколько вариантов просматривают, как долго принимают решение, как часто сомневаются в правильности выбора. 

Быстрая связь с менеджером просто не дает человеку шанса отвлечься, уйти изучать предложения конкурентов. Он только успел подумать – а тут уже звонок, соединяющий его и отделом продаж. 

Еще один немаловажный момент: чем дольше времени проходит с момента получения заявки, тем меньше вероятность конвертировать лид в продажу»


ТОП-5 сомнений по работе с заявками 

Несмотря на то, что привычки и комфорт клиентов меняются все больше в сторону электронных способов коммуникации, многие продавцы по старинке считают заявки лидами второго сорта. И в то время, когда часть застройщиков уже научились работать с заявками\callback, у некоторых мы видим ряд предубеждений.

Ознакомится с самыми распространенными сомнениями, которые возникают у маркетологов и продавцов можно здесь >
Самые распространенные сомнения  


Callback от Address.ua. Как это работает?

Данное руководство предназначено для увеличения конверсий сотрудников отдела продаж и получения максимальной эффективности при обработке входящих звонков от Address.ua.

Callback работает по следующему алгоритму: потенциальный покупатель видит рекламное объявление, переходит по нему и нажимает кнопку «Отправить заявку». Скорость связи – моментальная.  Менеджер перезванивает по заявке в течение минуты, а все данные пользователей передаются в личный кабинет AdSaver. Это очень удобно как для соискателей, так и для менеджера отдела продаж. Так как ни один звонок не остается незамеченным и неотвеченным. 

Отметим, что контактные данные пользователей, полученные через форму обратной связи, можно использовать для рекламных компаний на ремаркетинг, а также находить look-alike аудитории на Фейсбуке и в Гугле.


Callback от Address.ua. Пошаговая инструкция.  


Кейсы по услуге «Входящее обращение»

Здесь важно понимать, что ответственность за путь покупателя лежит не только на маркетинге, но и на отделе продаж. Маркетинг - это лидогенерация и привлечение потенциальных покупателей, а продажа - это уже работа менеджера по продажам, чтобы покупатель из потенциального перешел в реального. При этом большая ответственность  возлагается именно на менеджера отдела продаж, насколько правильно и вовремя он обрабатывает заявки. 

Кейс №1

кейс1.jpg

Комментарий эксперта. 

Ольга Мартынова, маркетолог Киевгорстрой

12513609_884522618334648_3674619288620713147_o_1.jpg

«В рамках нашей компании, с учетом очень громкого бренда самого застройщика, нам выгодно работать с целевыми обращениями и покупать звонки. Все рекламные компании, которые нам дают трафик, новых пользователей, сеансы, мы, все равно, сводим в конечной точке к эффективности звонков.

По звонкам мы активно работаем только с порталом Address.ua, так как в среднем 65% входящих заявок от портала Address.ua конвертируются в целевые обращения.  Этот показатель мы считаем результативным, и именно поэтому сотрудничаем с порталом с 2017 года. Отмечу, что настолько положительный результат сотрудничества — это целый комплекс работ. Качество заявок с Address.ua, настройка Callback, плюс скорость обработки этих заявок нашим Call-центром, в сумме дает очень хороший результат».




Кейс №2

кейс2.jpg

Резюмируем 

CPM это вчерашний день, Pay per click это мэйнстрим, Pay per lead это будущее, которое уже наступило! А через год-два, Pay per lead займет доминирующие позиции на рынке.

Сегодня ориентироваться стоит на лиды и их стоимость. 

Давайте представим, что при существующем потоке лидов, ваш отдел продаж в силах обрабатывать их все. 

При правильной обработке лидов, вы не будете терять потенциальных покупателей. 

Если вы сможете исключить 40 % потеряных лидов с помощью инструментов “Входящее обращение” и “callback”, при том же бюджете , соответственно вы получите на 40 % больше продаж.  

Круто, не правда ли?


----
Хотите первыми узнавать новости недвижимости? Подписывайтесь на каналы Address в Telegram, Facebook, Twitter, Instagram.

Категории: Маркетинг недвижимости Риелторские технологии Сообщества
Регион:
Размещено 15 апреля 2020 Просмотров: 100
kdomina kdomina
0 баллов

Добавить комментарий
Имя
E-mail
Телефон
Сайт
Популярное
Надежный банк для покупки квартиры в кредит
Процесс покупки, Инвестирование, Процесс получения кредита, Банки, Оценка недвижимости
13 февраля 2018, 15:36 , комментариев: 11
ЖК "Новопечерська Вежа", ул. Киквидзе, 41-43
Процесс покупки, Инвестирование, Покупка первички, Состояние рынка продажи, Тенденции
22 ноября 2017, 16:33 , комментариев: 10
Когда делать первый ремонт после строительства дома?
Тенденции, Перепланировка и ремонт, Материалы, Новострои \ Здания
13 января 2017, 11:40 , комментариев: 10
Покупка квартиры в Гатном под Киевом.
Киевская область. Процесс покупки, Инвестирование, Покупка первички, Переезд, Школы, Экология, Мебель, Перепланировка и ремонт, Материалы, Отзывы о застройщиках, Новострои \ Здания
20 апреля 2017, 16:58 , комментариев: 252
Как Вам Совские Пруды?
Киев. Новострои \ Здания
12 марта 2015, 20:38 , комментариев: 56
Ужасы ЖК Standard One на Выставочном центре
Инвестирование, Покупка первички, Состояние рынка продажи, Отзывы о застройщиках, Другое
01 ноября 2017, 11:23 , комментариев: 51
Хитрые тайны нехитрого задатка
Киев. Процесс покупки, Оформление сделки, Когда продавать, Процесс продажи
29 июня 2011, 19:27 , комментариев: 14
5 полезных советов по ипотечному кредитованию
Процесс покупки, Ставки и платежи, Процесс получения кредита, Банки, Другое
30 октября 2014, 13:39 , комментариев: 5
Компактный домик для дачи площадью всего 13,9 кв. метров
Тенденции
11 марта 2016, 15:22 , комментариев: 5
Вход  или регистрация Разместить объявление