Секреты лучших менеджеров по продажам

Будьте ответственны

Лучшие (топ) менеджеры по продажам ежедневно сталкиваются с теми же проблемами, что и вы, но отказываются обвинять экономику, конкурентов, маркетинг, рост цен и клиентов в малом количестве сделок и продаж. Они воспринимают различные обстоятельства как преграды, которые надо преодолеть, и принимают на себя ответственность за свое будущее. Они верят, что могут повлиять на ход дел, и это простое решение ведет к далеко ведущим последствиям.

Сталкиваясь с трудными ситуациями, среднестатистический менеджер по продажам винит в них судьбу и задает вопросы наподобие нижеприведенных.
– Когда дирекция займется этими проблемами?
– Почему наша ставка до сих пор такая же, когда очевидно, что экономика упала?
 – Когда наши потенциальные клиенты наконец оценят качество услуг нашей компании?
 – Когда нам закажут курсы повышения квалификации, займутся нашим обучением?
– Кто выходит на рынок с подобной системой продвижения услуги?
– Когда клиенты перестанут быть такими требовательными?

Возможно, когда-то вы уже задавали себе один из этих вопросов, но «почему?», «кто?» и «когда?» рано или поздно негативно отразятся на окружающих. Человек, задающий эти вопросы, сможет быть успешным только в том случае, когда все те, кого он подразумевает под словом «они», начнут поступать иначе. Это позиция жертвы, человек как будто застрял в ситуации проигрыша и не контролирует ее. Неудивительно, почему он действительно не может достичь успеха.

Но если вы поговорите с топ-менеджерами по продажам, то обнаружите, что они задают другие вопросы. Вы, к примеру, можете услышать от них:
 – Как я могу достичь высоких результатов, несмотря на условия рынка?
– Что я могу сделать, чтобы помочь клиентам оценить по достоинству качество наших услуг?
– Какие новые умения и знания мне нужно получить, чтобы стать более успешным?
– Что я могу сделать, чтобы помочь дирекции понять, что мне нужно больше инструментов для работы?
– Как я могу использовать требования клиентов, чтобы сделать наши отношения более постоянными?

Поскольку топ-менеджеры по продажам ответственны за собственный успех, их вопросы начинаются со слов «как я могу…?» и «что я могу…?». Вопросы такого рода стимулируют мыслительную деятельность. Вы будете удивлены, когда обнаружите, сколько новых идей у вас появится, если вы всего лишь поменяете вопросы. Ваш мозг будет создавать связи со стратегиями и тактиками, которые вы применяли раньше, чтобы преодолеть схожие проблемы. Просто поменяв вопросы, вы найдете решения, о которых ранее и не подозревали.

Говорите «я сделаю», а не «я постараюсь»
Это может показаться слишком простым, но такой шаг имеет ключевое значение для вашей дальнейшей работы. В эти беспокойные времена ваши ноу-хау могут в один прекрасный момент не сработать. Признайте это и дайте себе обещание найти новые способы добиться успеха. Не говорите себе «я попробую», ведь между попыткой и обещанием огромная разница!

К примеру, говорили ли вы когда-нибудь себе: «Я попробую похудеть»? Сбросить лишний вес означает чувствовать себя некомфортно — следить за едой и количеством съеденного, регулярно выполнять физические упражнения. Большинство людей теряют вес на начальном этапе похудения, со временем возвращаясь к своим привычкам и набирая килограммы.

То же самое происходит и в бизнесе. Многие профессионалы осознают необходимость работать по новым схемам и методам продаж. Они пробуют применить новые технологии, о которых слышали от других. Но как только они их пробуют на практике, чувствуют себя очень дискомфортно, как новички. Результаты не приходят сразу, и они возвращаются в свою комфортную зону, уверенные в том, что новые техники не работают — по крайней мере с их клиентурой.

Топ-менеджеры по продажам говорят: «Я выясню, как достичь успеха на теперешнем сумасшедшем рынке». Когда они используют новые методы, ощущают тот же дискомфорт, что и вы, но принимают его как естественное условие обучения. Они продолжают овладевать новым умением. И даже если ожидаемых результатов до сих пор нет, топ-менеджеры продолжают поиск знаний и умений, необходимых для успеха. Топ-менеджеры по продажам знают, что обучение новым техникам — сложный и долговременный процесс. Но их твердое намерение добиться успеха не дает им свернуть с правильной дороги.

Действуйте!
Топ-менеджеры по продажам не просто находят новые идеи по улучшению работы, они воплощают их в жизнь. Когда для работы не хватает знаний или умений, они записываются на курсы и семинары. И даже если компания не оплачивает обучение, они не отказываются от затеи. Топ-менеджеры не опускают рук, когда клиенты не ценят по достоинству услуги компании, они ищут способы преподнести уникальность услуги до тех пор, пока не найдут подходящий. Топ-менеджеры по продажам используют различные ресурсы, чтобы устранить проблемы, мешающие качественному обслуживанию клиентов: советуются с коллегами, просят совета у начальства, специалистов, готовых дать дельную консультацию, изучают с бизнес-партнерами новые методы работы.

У каждого из нас возникали трудные ситуации, но топ-менеджеры не погружаются в жалость к себе. Они начинают задавать себе вопросы «как я могу…?» и «что я могу…?», и появляются альтернативные решения, которые подталкивают их к действию. Тем временем их менее успешные коллеги продолжают играть в игру «Вы представляете себе…».

Легчайший путь начать профессиональное саморазвитие — подумать над тем, почему вы потеряли клиентов в последний раз. Спросите себя: «Что я мог (могла) сделать в той ситуации, чтобы дело увенчалось успехом?». Проанализируйте все детали, каждый этап работы с клиентом, найдите тот момент, когда вы допустили ошибку, определите упущенные действия. Случилось это из-за спешки или из-за того, что вы плохо разобрались в ситуации? Подумайте еще, что могло быть сделано. Вы можете попросить ваших коллег помочь разобраться, чтобы посмотреть на дело под иным углом зрения.

Запишите все свои мысли, идеи и предложения на бумаге. Проанализируйте написанное, найдите причинно-следственную связь. Попробуйте определить, какие изменения в тактике и стратегии вашей работы с клиентом могли бы повлиять на результат вашего общения.

И, наконец, дайте себе слово сделать выводы и помнить о них. Возможно, вам стоит поработать над навыками общения с клиентами — купите книгу или сходите на мастер-класс. Возможно, вам нужно научиться лучше понимать потребности клиента — запишите вопросы, которые вам помогут. Звонок бывшему клиенту также может дать богатую пищу для размышлений. Что бы вы ни вынесли из самоанализа, это будет иметь огромное значение для вашего профессионального развития.

И в заключение…

Самокритичность и откровенность с самим собой иногда приносят неприятные эмоции, но настоящие знатоки своего дела в сфере продаж не пытаются этого избежать. Никто не заставит вас начать работать по-другому, решение принимать вам самим. Так или иначе чтобы стать топ-менеджером по продажам, вам необходимо взять на себя ответственность за свою работу и заниматься своим профессиональным развитием. Если вы пообещаете себе работать над собой и не винить окружающий мир в своих неудачах, вы станете ведущим специалистом. 

Источник: http://www.sellingtobigcompanies.com

Community manager
1 балл