Ведем переговоры: 6 правил удачной сделки для риелтора

Обучение навыкам ведения переговоров зачастую минимизировано или полностью отсутствует в программах обучения для специалистов по работе с недвижимостью. Однако именно умение вести переговоры является ключевым аспектом успешного ведения бизнеса.

Вот несколько правил, которые помогут вам почувствовать себя увереннее и сильнее в процессе ведения сложных переговоров. Они сделают ваш бизнес и вашу жизнь менее напряженными и более продуктивными.

Правило 1. На вашей презентации подготовьте клиента к тому, как правильно должны проходить переговоры.

Вы можете сказать нечто вроде: «Могу ли я рассказать Вам о том, что произойдет, когда найдется покупатель, заинтересованный в приобретении вашего дома? Покупатель и его агент пишут свои предложения по данному вопросу, которые я передаю Вам. Вот пример такого предложения и сопроводительных документов к нему. Как видите, придется обсуждать множество вопросов, а не только договариваться насчет цены. Я с удовольствием бы подготовил Вас по этим вопросам, чтобы Вы чувствовали себя более уверено и комфортно, когда дело дойдет до переговоров с покупателем. Могу я воспользоваться моментом и рассказать Вам об этом сейчас?»

Тогда, рассмотрев все пункты такого предложения, вы сможете подготовить клиента к переговорам, причем язык объяснения должен быть близок и понятен ему.

Правило 2. Подготовьте клиента к худшему.

Опишите самый лучший и худший вариант развития событий. Объясните, что, скорее всего, в случае клиента события буду развиваться по некоему среднему варианту, даже ближе к лучшему. Ведь вы упорно трудились и приложили много сил, помогая всем участникам сделки.

Если вы подготовите клиента таким образом, то создадите у него представление о том, как все должно происходить. Это даст клиенту душевный покой и уверенность в ваших силах. К тому же, такая уверенность поможет клиенту оставаться спокойным в этот напряженный для него период.

Поймите, что без такой предварительной подготовки, клиенты попытаются самостоят??льно контролировать ход переговоров. Это приведет к повышению напряжения, уровня стресса и недоверия к вам.

Отрепетируйте слова, которые вы будете использовать, чтобы подготовить клиента к переговорам. И, в итоге, вы заметите, что дела идут более гладко, и что в собственный дом вы возвращаетесь в отличном расположении духа.

Правило 3. Исследуйте, подготавливайтесь и планируйте.

Стремитесь получать информацию из всех доступных источников: от клиентов, других агентов, другой стороны, из налоговых документов и ваших последних сделок.

В частности, вам необходимо получить ответы на следующие вопросы:
 – Кто хочет заключить сделку? Почему? Где? Когда?
– Есть ли у продавцов другие предложения?
– Смотрели ли покупатели другие варианты?
 – Как долго продолжаются поиски варианта продажи/покупки?

При получении такой информации обязательно соблюдайте нормы этики и закона. Кроме того, проинструктируйте ваших клиентов быть осторожными в своих высказываниях о предстоящей сделке, чтобы не попасть в затруднительное положение на переговорах.

Правило 4. Завоюйте уважение всех сторон простой вежливостью и честностью.

Когда люди понимают, что вы умеете держать данное слово, это дает вам дополнительное влияние на ход переговоров.
Для этого:
– Показывайте тогда, когда вы обещали показать.
– Звоните тогда, когда вы обещали позвонить.
– Делайте тогда, когда вы обещали сделать.

Это кажется довольно простым? Однако такой уровень ответственности является большой редкостью. Если вы можете выполнять все свои обещания, причем вовремя, это выделяет вас на рынке.

Правило 5. Сохраняйте объективность.

Не обсуждайте одну из сторон сделки с другой стороной, за исключением случаев, когда они заинтересованы в объекте или уже очевидно, что они хотят заключить сделку. Очень часто переговоры заходят в тупик или идут с определенными трудностями из-за того, что риэлтор поделился своим мнением или недостоверной информацией о другой стороне. Такое также может произойти, если покупатель непосредственно общается с продавцом. Не сводите покупателя и продавца вместе в неподходящее время. Они могут сказать что-то не то или чем-то оскорбить друг друга.

Правило 6. Пишите предложения, которые, как вы считаете, будут приняты.

 Дополнительные встречи по неучтенным моментам будет нервировать и продавца и покупателя. Поэтому сразу же поднимите все необходимые для совместного завершения сделки вопросы в ходе презентации. Именно в этом и заключается ее суть — подготовка покупателя и продавца к успешному завершению сделки.

Эти правила являются той основой, с которой можно работать, чтобы повысить ваши навыки, чтобы стать мастером переговоров.

Источник: журнал REALTOR®
 Автор: Рич Левин

Community manager
1 балл