Cекрет успеха риелторов - искусство торговаться

Риелторы привлекают заказчиков без рекламы, подписания предварительных договоров купли-продажи и первоначального взноса. Секрет успеха — искусство торговаться.

Александр Москаленко, руководитель отдела коммерческой и жилой недвижимости компании GEOS Real Estate:

"Рынок недвижимости оживился, и конкуренция среди риелторов усилилась. Работать стало сложнее, ведь доля непрофессиональных брокеров достигает примерно 70%. Причем эти риелторы демпингуют. С данной проблемой нужно бороться на законодательном уровне, а не пытаться переманивать клиентов рекламой или акциями. Рынок нуждается в том, чтобы риелторы получали лицензию, периодически проводились курсы повышения квалификации персонала на госуровне (так же как у оценщиков недвижимости).

По нашим наблюдениям, сейчас оптимальное время для внедрения новых приемов ведения бизнеса. И первое, что мы решили применить, — распространенная западная практика, когда комиссионные за услугу риелтора платит тот, кто заказывает ее (будь то продавец или покупатель, арендатор или арендодатель). Ранее же мы использовали стандартную схему — зарабатывали исключительно на комиссионных покупателя или арендатора.

Еще одно новшество состоит в том, что 70% договоров с нашими клиентами мы заключаем во время сделки, а не в тот момент, когда клиент делает свой заказ. Дело в том, что наша компания разработала технологии для продажи любого объекта недвижимости в течение месяца. Поэтому отлично срабатывает система работы на повышение цен. Кроме того, мы сами устра­иваем торги между потенциальными покупателями. При этом комиссия не зависит от суммы сделки.

Таким образом, без лишних вложений в рекламу мы привлекаем внимание клиентов. Хотя, конечно же, полностью не отказываемся от рекламы объектов, которыми занимаемся. И здесь тоже есть нюанс: важно не допускать, чтобы объект "зависал" больше чем на месяц. Это существенно влияет на имидж компании. Поэтому его нужно либо продать, либо снять с реализации".

Александр Самолюк, директор по развитию бизнеса компании KyivHills:

"Чтобы выделиться на рынке, мы решили не брать комиссионных (50% от месячной суммы арендной платы) с арендаторов офисов, а представлять интересы исключительно бизнес-центров, которые и будут платить нам за оказанные услуги. Мы заняли определенный узкий сегмент рынка и практически не ощущаем конкуренции со стороны украинских компаний.

Такая схема оказалась выигрышной в первый кризисный год, когда компании массово покидали дорогие офисы, сокращали штат сотрудников и, соответственно, арендуемые метры. Арендодателю выгодно как можно быстрее сдать пустующие офисные помещения, чтобы они начали приносить прибыль. И за это он готов платить. Так мы завоевали доверие более 100 офисных и бизнес-центров в столице.

Данные по рынку

Минимальные стартовые вложения: 30 тыс. грн

Срок окупаемости: 3–6 мес.

Доход в месяц: 100 тыс. грн

Уровень заполненности ниши: 90%

Еще одно наше преимущество — оперативность работы. После того как клиент сделал запрос, в течение часа ему пересылается презентация объектов, которые могут подойти (согласно его пожеланиям). После ознакомления заказчик сразу же получает личного консультанта, который заезжает за ним на автомобиле и везет на просмотр отобранных помещений.

В результате все это дает положительные отзывы и желание клиентов порекомендовать компанию друзьям, знакомым, партнерам по бизнесу. Как правило, один довольный арендатор приводит нам минимум 2–3 новых.

Мы постоянно применяем практику холодных прозвонов потенциальных клиентов (менеджер обзванивает компании и частных лиц с предложениями купить товар или отправляет предложения по почте. — Ред.). К сожалению, в нашей бизнес-среде этот способ пока не получил должного признания, хотя в международной практике он занимает одно из ведущих мест в поиске и привлечении клиентов сферы услуг.

И в его эффективности мы уже убедились. Помимо этого, используем рекламу в интернете, печатных СМИ, на внешних рекламных носителях и стараемся перенимать лучшие практики и подходы зарубежных коллег (относительно развития бизнеса и обучения сотрудников)".