«Это Леонид звонит», ЖК «Славия»
Сегодня в рамках проекта «Это Леонид звонит» расскажем об аудите жилого комплекса Днепра – «Славия».
Блок 1. Приветствие, идентификация и ответ на первичный запрос клиента
К сожалению, познакомились мы лишь на второй минуте разговора, за что снял один балл. Имя клиента необходимо уточнять в самом начале разговора. В целом, Ольга была корректна, но за слово «планировочка» я снял еще балл, так нельзя. В итоге, 3 балла из 5
Блок 2. Выявление первичных мотивов к покупке путем постановки вопросов и персонализация презентации ЖК.
Хороший вопрос, сколько спален меня интересует. При этом, на второй минуте разговора Ольга теряет инициативу в разговоре, так и не успев ею толком завладеть. Второй вопрос, касательно оплаты, засчитываем, это плюс.
Цена не была закрыта ценностью, аргументация цены из разряда «чем выше, тем дороже» не является убедительной для человека, который не разбирается в недвижимости.
Отдельный момент про скидки, которых я тоже не просил. Зачем сразу давать скидку, если я об этом даже не просил и терять целых 5 процентов, если клиент об этом даже не заикается?
Мне было не совсем понятно, почему Ольга начала будто с насмешкой (4:07 на видео) спрашивать, мол, может цена слишком большая и меня не устроила. Мне не понравился этот момент, клиент может подумать, будто вы над ним, этаким нищебродом, смеетесь.
Персонализации презентации квартиры не было, мне просто красиво посчитали цену, не закрыв ее ценностью. Про застройщика не было сказано ни слова, до возражений мы не дошли, не было повода. Это 6 из 20 возможных баллов.
Блок 3. Закрытие клиента на конкретную дату и время встречи в отделе продаж ЖК
Никаких попыток закрыть меня на встречу и минимальную цель звонка для менеджера по продажам первичной недвижимости. 0 баллов из 30.
ЖК Славия из славного города Днепр получает 9 баллов из 50. Это была консультация на тему цены, без аргументации и закрытия клиента на дату и время встречи в отделе продаж. Бюджет на привлечение меня и маркетинг просто потрачен в воздух.
Вам необходимо вспомнить этапы первичного входящего звонка в отдел продаж первичной недвижимости, иначе, так дела хорошо идти не будут. Консультация не может быть целью звонка для менеджера по продажам.