Не Гугловские инсайти

В сфере недвижимости, разговор маркетолога за чашкой кофе с менеджером отдела продаж — ценнее, чем гипотезы и стандартные таргетинги от Гугла.

В каких случаях стоит обращаться к менеджеру?

1. Кто эти люди?

При разработке концепции жилого комплекса, формируется гипотеза относительно целевой аудитории. В процессе продаж гипотеза подтверждается или опровергается. Задача маркетолога — получить фидбэк от менеджера про реальных покупателей.

2. Условия покупки

Какие условия качать: кредит или рассрочку? Перед формированием рекламной кампании — переговорите с отделом продаж. Они точно знают, о какой форме оплаты чаще всего спрашивают клиенты. 

3. Раздаточные материалы

Перед тем, как отдавать дизайнеру ТЗ на новый буклет, спросите у ОП, что бы они (и руководитель и менеджеры) хотели в нём видеть. Что цепляет людей, когда они смотрят буклет, возможно, стоит сделать визуализацию конкретных квартир или выгод приобретения, актуализировать Ген. план и др.

4. Посылы

Копните глубже в ЦА — узнайте у менеджера о магнитах и якорях, которые озвучивают клиенты. Соберитесь отделами на стратегическую сессию и проработаете путь клиента, чтобы понимать какие посылы на каких этапах транслировать.

5. Информация о клиентах в CRM

Проанализируйте релевантность полей (соответствие вашему запросу) в карточках клиентов CRM. Часто отдел продаж не знает, какая информация о клиенте и его поведении в сделке необходима маркетологам. Исправьте это — объясните менеджерам, что нужно маркетингу от CRM и для чего (пример: лиды будут качественней; звонков будет больше и т.д.).

6. Обратная связь при запуске новой кампании

Конечно вы можете зайти в Аналитикс и посмотреть количество заявок, а потом послушать звонки — сделайте это обязательно. Но для оперативности — поговорите с менеджерами ОП. Уточните у них, изменилась ли ситуация в отделе продаж и интересуются ли люди новым предложением.

Важно: в работе с застройщиками, мы обнаружили, что отделы маркетинга (ОМ) и продаж (ОП) работают без связки.  

Из-за этого возникают проблемы у застройщика:

1. Некачественная лидогенерация

Без инсайтов от менеджеров, маркетологи вынуждены вслепую искать аудитории или использовать общепринятые.

2. Поиск "крайних" и просадки продаж

ОП говорит, что лиды, которые дает маркетинг некачественные. ОМ уверяет, что лиды качественные и обвиняет ОП в их неправильной обработке.

3. Репутационные потери

Отсутствие взаимодействия приводит к проблемам с клиентами. Например, маркетинг придумывает акции и вовремя не сообщает о них отделу продаж. Менеджеры не знают условий акции или не успевают подготовить скрипты. Результат — клиенты получают разную информацию, это дезинформирует их и может "вылиться" негативом на форумах или в социальных сетях.

Помните: пока отделы спорят — продажи падают.